Какой вопрос нельзя задавать покупателю
Есть один тип вопросов, который нельзя задавать покупателю в процессе продаж. Вернее, не то чтобы нельзя — но если Вы его зададите, ответ известен заранее, и этот ответ не приблизит Вас к заключению сделки.
Что это зв вопрос? «Важно ли для Вас ...?» Например, «Важна ли для Вас цена?» — или любой другой вопрос в этом ключе: про важность качества, сроков исполнения или гарантий.
Совершенно очевидно, что 999 раз из 1000 клиент ответит утвердительно. Вы не получите никакой ценной для Вас информации — а вот внимание клиента будет теперь сосредоточено на цене, что явно не облегчит Вашу работу.
Что же делать, если Вы всё-таки хотите понять, что важно для клиента? Использовать вопросы на сравнение.
Вот пример из моей книги «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж». Диалог в компьютерном магазине.
—Вам в первую очередь важен размер экрана ноутбука, вес или цена?
—Вес, я много езжу.
И с этой секунды понятно, какие модели предлагать клиенту — например, ThinkPad X1 Carbon или ThinkPad X1 Yoga, идеальные ноутбуки для путешественника.
А также понятно, как аргументировать преимущество одной модели перед другой, как защитить их более высокую стоимость по сравнению с моделями эконом-класса и т.п.
А если бы продавец спросил «Важна ли для Вас цена?» — что бы ему ответили? И чем бы это ему помогло?
И в любой другой ситуации вместо вопроса «Важно ли для Вас ...?» лучше использовать вопрос «Что для Вас важнее: ... или ...?» Попробуйте — и Вы увидите, насколько легче станут переговоры.
P.S. Кстати, мою зелёную книгу «Убедили, беру!» сейчас можно купить на «Озоне» — после новогоднего переучёта они нашли на складе пару экземпляров,
Так что если Вы хотели приобрести полный набор моих новых книг, для себя или в подарок — прямо сейчас можно это сделать, ссылка на заказ в закреплённом верхнем посте.
Только поспешите, книг осталось совсем немного.
Что это зв вопрос? «Важно ли для Вас ...?» Например, «Важна ли для Вас цена?» — или любой другой вопрос в этом ключе: про важность качества, сроков исполнения или гарантий.
Совершенно очевидно, что 999 раз из 1000 клиент ответит утвердительно. Вы не получите никакой ценной для Вас информации — а вот внимание клиента будет теперь сосредоточено на цене, что явно не облегчит Вашу работу.
Что же делать, если Вы всё-таки хотите понять, что важно для клиента? Использовать вопросы на сравнение.
Вот пример из моей книги «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж». Диалог в компьютерном магазине.
—Вам в первую очередь важен размер экрана ноутбука, вес или цена?
—Вес, я много езжу.
И с этой секунды понятно, какие модели предлагать клиенту — например, ThinkPad X1 Carbon или ThinkPad X1 Yoga, идеальные ноутбуки для путешественника.
А также понятно, как аргументировать преимущество одной модели перед другой, как защитить их более высокую стоимость по сравнению с моделями эконом-класса и т.п.
А если бы продавец спросил «Важна ли для Вас цена?» — что бы ему ответили? И чем бы это ему помогло?
И в любой другой ситуации вместо вопроса «Важно ли для Вас ...?» лучше использовать вопрос «Что для Вас важнее: ... или ...?» Попробуйте — и Вы увидите, насколько легче станут переговоры.
P.S. Кстати, мою зелёную книгу «Убедили, беру!» сейчас можно купить на «Озоне» — после новогоднего переучёта они нашли на складе пару экземпляров,
Так что если Вы хотели приобрести полный набор моих новых книг, для себя или в подарок — прямо сейчас можно это сделать, ссылка на заказ в закреплённом верхнем посте.
Только поспешите, книг осталось совсем немного.
