Тот самый Александр Левитас™ - Партизанский маркетинг

Из книги «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль» – ссылки на заказ книги в конце текста.

Если у Вас (или просто на рынке) есть какой-то популярный продукт, который разлетается как горячие пирожки – имеет смысл подумать о том, чтобы создать к нему продукт-дополнение. Продукт, который не имеет собственной ценности, а является лишь приложением к другому продукту – запчастью, аксессуаром, расширением, усилителем и т.п.

Например, появление таких продуктов, как iPod или iPhone, создало целую индустрию аксессуаров к ним – от чехлов с яркими картинками до робота-собаки Smartpet компании Bandai, для которого iPhone служит глазами и мозгом.

В супермаркетах США можно найти фруктово-ореховую смесь, которую добавляют в йогурты, каши, мюсли и т.п., чтобы сделать их вкуснее – производитель создал дополнение сразу для нескольких популярных товарных категорий. А во многих магазинах в Израиле вы найдёте похожий продукт – смесь из специй, орехов и семечек, которую можно добавить в любой овощной салат.

Если говорить о вещах более экзотических – одним из популярных продуктов восточной медицины является таиландская смесь лекарственных растений, известная как «Бам Рунг Ранг Кай». В травяных аптеках Таиланда на полке рядом с этой смесью Вы нередко можете найти дополнительные наборы трав, которые не имеют самостоятельного применения – но их можно добавить к «Бам Рунг Ранг Кай», чтобы усилить её действие или придать ей дополнительные целебные свойства.

При этом, как Вы понимаете, разработать товар-дополнение бывает гораздо проще, чем основной товар – подумайте, насколько сложно создать новый iPhone и насколько проще сделать новый чехол к нему. Да и расходы на маркетинг обычно невелики – оказавшись рядом с основным товаром на полке магазина или в каталоге, продукт-дополнение обычно начинает «продавать себя» без особых усилий.

Подробнее об этом можно прочитать в книге «Деньги на бочку!» – вот ссылки для заказа книги:

* Закажите в «Лабиринте»: https://bit.ly/2m5O6cy
* Закажите в «Book24»: https://book24.ru/~dKnqw
* Закажите на «Озоне»: https://bit.ly/2meCwfz
* Закажите в «Читай-городе»: https://bit.ly/2kGFDwc

Вчера я предложил Вам задачу о том, как продать электронную пишущую машинку, способную только редактировать тексты, по цене ноутбука – при том, что ноутбук позволяет делать всё то же самое, и ещё тысячу других дел. Как же удалось продать несколько тысяч этих устройств? Думаю, решение Вам понравится.

Рекламная кампания была нацелена на две категории людей. На тех, кто зарабатывает написанием текстов – писателей, журналистов, сценаристов и т.п. И на тех, кто мечтает стать писателем, сценаристом или журналистом.

Покупателю напоминали, как часто его работе мешают разные отвлекающие факторы. Вот он открыл Word, начал писать текст – но тут замигала иконка почтовой программы. Ответил на три новых письма, вернулся к тексту – но тут кто-то позвонил по Skype. Закончил разговор, вернулся к тексту – но сперва захотел глянуть, что нового в соцсетях... И так прошёл день – а в тексте и двух абзацев не добавилось.

Если человек уже работает коммерческим писателем – он теряет деньги каждый раз, когда отвлекается от работы. А если из-за этого срываются сроки – теряет ещё и клиентов, и репутацию. Если же человек только мечтает стать писателем и выпустить свою первую книгу – такими темпами её и за десять лет не напишешь.

И тут консультант превратил недостаток товара в достоинство! «Если для работы над текстом Вы включите не компьютер, а word processor – отвлекаться Вы просто не сможете. На нашем устройстве невозможно проверить почту, зайти в соцсети, поиграть или ответить на звонок. На нём можно только писать текст или редактировать текст. Вы полностью сосредоточитесь на своей статье или своей книге – и, наконец-то, допишете её». И это сработало.

И люди стали покупать word processor вместо ноутбука именно ради того, чего word processor делать не может – чтобы другие программы не мешали работе над текстом. Товарный запас, лежавший на складе мёртвым грузом, в течение года был успешно распродан.

А где Вы видели, как недостаток товара превращают в его достоинство? Расскажите.

Первое – очень лёгкий. Чуть больше килограмма. Когда я первый раз вышел с ним из дома, по дороге два раза проверил, что не забыл ноутбук – потому что плечо привычной тяжести в сумке не чувствовало. Разница со старой моделью граммов в 300. Один из самых лёгких в своём классе.

У пары брендов есть модели ещё граммов на 100 легче. Одну из них я даже нашёл в магазине, чтобы «пощупать» – но было ощущение, что если сжать пальцы посильнее, корпус сломается. А я ценю в Lenovo то, что если кто-то нечаянно сядет на сумку с ноутбуком – скорее всего, ничего не случится.

Кстати, новый ноутбук меньше старого – а экран в нём, наоборот, на дюйм больше. Очень забавное ощущение. Прямо булгаковщина.

Второе – батарея. Сижу на конференции в Москве, делаю пометки, и постепенно начинаю ощущать какое-то беспокойство. И только часам к пяти вечера осознаю, что я вышел из номера в 10:00 – и всё ещё не ищу розетку. Вернулся в отель после 20:00 – с запасом заряда ещё почти на два часа работы.

Это решает проблему работы в самолёте – я же шесть месяцев в году живу «в небе». Судя по всему, батареи X1 Carbon хватит на перелёт до Нью-Йорка – без подзарядки. Yoga 2 Pro и в лучшие времена могла продержаться меньше трёх часов, так что пришлось выяснить расположение розеток в «Боингах» и «Эйрбасах», обзавестись переходниками... Кажется, теперь эти переходники можно оставлять дома.

Кстати, похоже, что карбоновый корпус больше нравится контролю безопасности в аэропортах – ни разу не просили достать новый ноутбук из сумки. Мелочь, но приятно.

И второе следствие из объёма батареи – выходя из дома, можно не брать с собой зарядник, если к ночи я планирую вернуться. Ещё на полкило легче сумка.

А ещё новый ноутбук не обжигает колени. Под старый приходилось подкладывать какой-нибудь журнал или полотенце, чтобы не получить ожог. Новый можно спокойно держать на коленях, сидя в шортах, и не ощущать дискомфорта.

Пока что общее ощущение – достойная вещь для путешественника.

Помните фотографии коробки, внутри которой другая коробка, внутри которой третья коробка..? Так был запакован ноутбук толщиной в два карандаша.

Выбирал я из нескольких вариантов – Dell, Asus, ещё несколько брендов... «Мак» не рассматривал в принципе, не хочу переучиваться на новый набор инструментов

То, что в итоге я выбрал ThinkPad – обусловлено несколькими вещами.

Во-первых, это во многом заслуга Милы Рябовой из московского офиса Lenovo – Мила настоящая патриотка и фанатка своего бренда, это редко встречается. Она не только порекомендовала мне конкретные модели, но и прислала обзоры и рейтинги, и даже пригласила в офис на чашку кофе, чтобы я мог подержать в руках её любимые модели ноутбуков и увидел разницу между «средней» и «старшей» линейкой. Всем бы компаниям таких сотрудников.

Во-вторых, мой предыдущий ноутбук – Lenovo Yoga 2 Pro – я эксплуатировал в хвост и гриву начиная с 2014 года. Работал не только в офисах, кафе и лаунжах аэропортов, но и на пляжах, и на палубах яхт и дайв-ботов, и в зимнем лесу среди сугробов... Ноутбук попадал под ливень на Шри Ланке, на него летели брызги морской воды на Филиппинах, он падал со слона в Таиланде (правда, в рюкзаке) – и как Вы думаете, что вышло из строя после 5 лет эксплуатации в таких условиях? Копеечная батарейка, питающая встроенные часы (BIOS, если быть точным) – 10 минут и $20 за ремонт, и компьютером можно пользоваться снова. Заслуживает уважения, согласитесь.

Ну и, наконец, мой личный компьютерный шаман, через руки которого проходят тысячи компьютеров в год, высказался в том ключе, что если экономить, то надо брать Dell, а если не экономить, то лучше взять хороший ноутбук Lenovo – всё остальное ломается намного чаще.

Ах, да – и ещё ностальгия. В 1993 году (да, четверть века назад) я начал пользоваться лаптопом, и это как раз была первая модель ThinkPad.

Так что я обзавёлся ноутбуком Lenovo ThinkPad из «деловой» серии X и неспешно переношу на него свои рабочие папки и программы. Пока что очень доволен. Позже поделюсь впечатлениями.

В упаковке, которую Вы видите на фото, находятся три носка – пара и ещё один запасной, который пригодится, когда один носок из пары потеряется. На выпуск этого продукта моего клиента, Брестский чулочный комбинат, натолкнула популярная шутка о том, что носки надо покупать сразу по три, потому что один всё равно потеряется – и вот на полки магазинов встал продукт, воплощающий эту шутку в реальность.

Про любой массовый продукт, которым пользуются миллионы человек, в любой отрасли, обычно существуют типовые жалобы и типовые шутки. И любая из таких жалоб или шуток может стать рабочей идеей для создания нового продукта.

Иногда товары, созданные как воплощение анекдота, становятся не более чем шуточными покупками и продаются в основном в магазинах сувениров и подарков. А иногда оказываются весьма востребованными и завоёвывают ощутимую долю рынка.

Например, покупатели электронных устройств, будь то видеокамеры или микроволновки, часто жалуются на сложность управления этим устройством и на обилие непонятных функций и опций. Ходят даже шутки о том, что-де моя микроволновка настолько интеллектуальная, что стала уже умнее меня (как вариант – выигрывает у меня в шахматы).

И эти жалобы привели к созданию таких популярных продуктов, как видеокамера, у которой есть только одна кнопка: «Снимать/не снимать», или микроволновка, на панели которой размещены большие клавиши с изображениями продуктов, так что Вам не надо думать, какой режим выставить, если Вы хотите запечь овощи или разогреть суп.

А на что часто жалуются – или о чём часто шутят – люди, использующие Ваш продукт? И можете ли Вы создать и выпустить на рынок такой продукт, который будет избавлять клиентов от причины для жалоб – или который станет воплощением популярной шутки? А можно ли создать продукт, который будет и тем, и другим – как упаковка с тремя носками? Давайте подумаем

На фото Вы видите товар, который продаётся в Азии в бешеных количествах. Видели чехлы, позволяющие персонализировать Ваш смартфон? А эти наборы позволяют персонализировать не телефон, а провода к нему. Азиатские дети и подростки просто пищат от восторга.

Всё сделано в точности так, как я рассказываю в своей книге http://goo.gl/BCeSrk «Экспресс-маркетинг». Найден популярный товар – и выпущен продукт-дополнение к нему. Уверен, что тот, кто выпустил этот продукт, стал мультимиллионером.

А к чему могли бы создать товар-дополнение Вы?

Менеджмент и стратегия гораздо важнее, чем самая блестящая идея.

Yahoo! был в числе лидеров рынка, когда Google был всего лишь перспективной технологией для сортировки результатов поиска. За прошедшее время Yahoo! и без Брина мог бы сделать и Yahoo!.Карты, и Yahoo!.Рекламу, и Yahoo!.Диск, и "Ok, Yahoo!", и операционную систему Yahoo! для гаджетов.

Если бы они купили Google, то всего этого и у Google просто не было бы. Всё дело в менеджменте и стратегии.

Вы недовольны производительностью своих работников? Не раз пытались что-то с этим сделать, но толку мало? Это неудивительно.

Большинство управленческих решений, направленных на повышение производительности персонала, оказываются совершенно неэффективными – потому что руководитель изначально неправильно ставит задачу. И в результате проблема не решается, потому что лечат не то, что болит – а то, во что проще сделать укол.

Чтобы рассмотреть все возможности для увеличения производительности, представьте себе, что под Вашим началом бригада работников, копающих ямы – и Вы хотите, чтобы они за день или за неделю выполняли больший объём работы. Давайте посмотрим, как это можно сделать.

Самый простой, самый примитивный путь – мотивировать работников. Не так важно, каким образом Вы будете это делать. Станете ли Вы использовать «кнут», как на картинке, или же «пряник» – в любом случае Ваши усилия будут направлены на самих работников. Вернее, на их желание выполнить больший объём работы.

Поднимет ли это их продуктивность? Да, но не очень сильно – возможно, на десятки процентов. Потому что одного желания сделать работу недостаточно. Как известно, «хороший человек – это не профессия».

Поэтому следующий уровень – воздействовать не на мотивацию работников, а на их компетенцию, профессиональные навыки, уровень мастерства. Вы можете как занять обучением имеющихся у Вас работников, так и уволить их и заменить более профессиональными и опытными. В любом случае, это может дать гораздо более высокий рост продуктивности, чем простая мотивация – иногда в несколько раз.

Следующий уровень – усилить деятельный контроль за работниками. Ввести нормирование, часовой план и дневной план – и назначить бригадира или мастера, который будет постоянно следить за поддержанием высокого темпа работы Вашими землекопами и за выполнением плана. Даже компетентные работники склонны расслабляться, если их не подгоняют – а постоянный контроль «надсмотрщика» поможет им оставаться в тонусе.

Следующий уровень – оптимизация бизнес-процесса, когда Вы как руководитель организуете не работу одного человека, а работу целого подразделения. Иллюстрациями этого принципа могут выступать сборочный конвейер Форда, который позволял тому же количеству людей собирать за смену в шесть раз больше автомобилей (время сборки с 12,5 часов сократилось до 2), а также знаменитый стахановский метод, при котором бригада из 3 шахтёров за смену выполняла 12-16 норм (т.е. средняя производительность одного человека увеличивалась в 4-5 раз).

Обычно оптимизация бизнес-процессов включает в себя разбиение работы на этапы, оптимизацию каждого этапа в отдельности и распределение разных видов работы между разными людьми. Продуктивность может вырасти в несколько раз, а порой и в несколько десятков раз. Подробнее я рассказываю об этом на тренинге http://podpalmoy.ru/ «Бизнес под пальмой: оптимизация бизнес-процессов и работы персонала».

Если продуктивность всё ещё недостаточная – следующим уровнем может стать переход на более эффективный инструмент. Если в дополнение к лопатам снабдить Ваших землекопов хотя бы простеньким мотоблоком с фрезой или отбойным молотком, не говоря уже об экскаваторе, их продуктивность легко можно будет увеличить в десять раз минимум.

Ну а экономист Адам Смит ещё в 1776 году показал на примере производства булавок, как оптимизация бизнес-процесса и внедрение специального оборудования может поднять продуктивность бригады из 10 мастеров ни много, ни мало – в 240 раз. В современных же бизнесах роль «экскаватора» зачастую могут выполнить IT-системы.

И, наконец, если всего этого недостаточно, и требуется повысить продуктивность в сотни или тысячи раз – надо перейти к другому способу выполнения работы. Например, если Вам нужна по-настоящему большая яма – вместо того, чтобы копать землю, можно использовать взрывчатку, что позволит одному человеку с мешком динамита сделать работу быстрее, чем сотне землекопов с лопатами.

Как видите, мотивация персонала является самым примитивным и самым неэффективным способом повышения продуктивности Ваших подчинённых. Поэтому, если Вы хотите быть хорошим руководителем, Вам надо освоить все перечисленные способы, а также понимать, какой из них в какой ситуации стоит применить.

Узнать подробнее об этих инструментах организации бизнеса Вы можете на моём тренинге http://podpalmoy.ru/ «Бизнес под пальмой: организация бизнес-процессов и работы персонала». Заходите на сайт http://podpalmoy.ru/ чтобы узнать, каких успехов добились выпускники этого курса – и что Вам нужно сделать, чтобы повторить их успех.
P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес требовал вдвое меньше Вашего времени и приносил вдвое больше денег? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2017 на берегу тёплого моря. Лучшая цена ещё действует

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

Добавить в друзья

Понравилось? Поделитесь с друзьями:

 
Из книги «Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно»

Если у вас (или просто на рынке) есть какой-то популярный продукт, который разлетается как горячие пирожки – имеет смысл подумать о том, чтобы создать к нему продукт-дополнение. Продукт, который не имеет собственной ценности, а является лишь приложением к другому продукту – запчастью, аксессуаром, расширением, усилителем и т.п.

Например, появление таких продуктов, как iPod или iPhone, создало целую индустрию аксессуаров к ним  – от чехлов с яркими картинками до робота-собаки Smartpet компании Bandai, для которого iPhone служит глазами и мозгом.

В супермаркетах США можно найти фруктово-ореховую смесь, которую добавляют в йогурты, каши, мюсли и т.п., чтобы сделать их вкуснее – производитель создал дополнение сразу для нескольких популярных товарных категорий. А во многих магазинах в Израиле вы найдёте похожий продукт – смесь из специй, орехов и семечек, которую можно добавить в любой овощной салат.

Если говорить о вещах более экзотических – одним из популярных продуктов восточной медицины является таиландская смесь лекарственных растений, известная как «Бам Рунг Ранг Кай». В травяных аптеках Таиланда на полке рядом с этой смесью вы нередко можете найти дополнительные наборы трав, которые не имеют самостоятельного применения – но их можно добавить к «Бам Рунг Ранг Кай», чтобы усилить её действие или придать ей дополнительные целебные свойства.

При этом, как вы понимаете, разработать товар-дополнение бывает гораздо проще, чем основной товар – подумайте, насколько сложно создать новый iPhone и насколько проще сделать новый чехол к нему. Да и расходы на маркетинг обычно невелики – оказавшись рядом с основным товаром на полке магазина или в каталоге, продукт-дополнение обычно начинает «продавать себя» без особых усилий.

Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы быстро выпустить продукт-дополнение:

• К своему популярному продукту
• К любому популярному на рынке продукту

Сможете ли вы продвигать продукт-дополнение по тем же каналам, через которые приобретается основной продукт? ___

Об этом можно прочитать в книге «Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно»

P.S. Если Вы ещё не читали мою новую книгу «Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно» – самое время это сделать. Вас ждут 120 проверенных приёмов для быстрого – от нескольких недель до нескольких часов – увеличения прибыли, а также сотни примеров использования этих приёмов в России и за рубежом. Эти приёмы уже принесли сотни миллионов моим ученикам и клиентам. Давайте проверим, сколько денег они принесут Вам.

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

Добавить в друзья

Понравилось? Поделитесь с друзьями: