Тот самый Александр Левитас™ - Партизанский маркетинг

Сегодня я начну делиться с Вами приёмами и советами из своей книги «Убедили, беру!» – сборника приёмов продаж со всего мира.

Девушка на фото – Настя, моя помощница в тайском тренинге и турагент остальную часть года. В компаниях, на которые она работает, она обычно занимает первое или второе место в рейтинге продаж. В том числе и благодаря моим советам. Поэтому ей везде рады и она может проводить лето в Черногории или Греции, а зиму в Таиланде или Доминикане.

Один из способов продать экскурсию – и вообще почти всё, что угодно – это использование ярких деталей.

Вот текст XIX века: «Представьте себе, что один торговец рыбой предлагает “отличную свежую треску”, а его сосед-конкурент нахваливает покупателям “крупнейшую, сладчайшую, наилучшую треску, какую когда-либо вылавливали рыбаки; огромную рыбу в четверть роста взрослого мужчины, с мясом белее, чем снег”. Как вы думаете, кто из этих двух торговцев продаст больше трески?» Его написал американский рекламщик Ричард Гамильтон.

С тех пор изменились законы о рекламе, и Вам нельзя использовать превосходную степень – «наилучший», «сладчайший» и т. п. Но сам принцип прекрасно работает и сегодня. Презентация, в которой приводятся интересные и привлекательные для клиента подробности, будет работать куда лучше, чем короткое и сухое информирование.

Так, «свежий, ароматный и вкусный хлеб с хрустящей корочкой» продаётся лучше, чем просто «свежий хлеб». Проверено. А «компактный, удобный в перевозке, абсолютно новый и очень практичный павильон» уйдёт быстрее, чем «торговый павильон (киоск) 18 м²» – тоже проверено.

А как этот приём могли бы использовать Вы? Давайте проверим

P.S. Ещё почти две сотни полезных советов Вы найдёте в книге «Убедили, беру!» – вот ссылки для заказа:

Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»: https://bit.ly/2KiMoyN
Ссылка для заказа книги в «Book24»: https://book24.ru/~mgaz7
Ссылка для заказа книги на «Озоне»: https://bit.ly/2YmB9NX
Ссылка для заказа книги в «Читай-городе»: https://bit.ly/2KnYfwe

У челябинского ресторатора Алексея Носкова была в своё время чудесная зарисовка о продаже ресторана. Диалог начинался с предложения:

– Продаётся ресторан

Потом покупатель спрашивал, в собственности ли помещение, и вводная менялась:

– Продаётся ресторан как бизнес, на арендованных площадях

Затем покупатель уточнял, зарегистрирован ли товарный знак, есть ли фирменное меню, технология производства и обслуживания, актуальная клиентская база... В конечном итоге ситуация свелась к следующему:

– Продаются дёшево б/у мебель, посуда и оборудование

Бизнеса, имеющего ценность для покупателя, у продавца просто не было. Юрлицо было, а бизнеса не было. А за мебель б/у много денег не выручить.

То же самое касается и привлечения инвесторов – ведь это по сути продажа доли в компании. Многие готовы инвестировать в бизнес (и я тоже), но никто не хочет инвестировать в мебель б/у, которую владелец ошибочно считает бизнесом.

Как же выглядит бизнес, обладающий ценностью для вдумчивого покупателя? Ценностью большей, чем сумма, которую можно выручить, распродав складские запасы и оргтехнику из офиса?

Есть несколько ключевых вещей, за которые Вы можете просить – и получить – в несколько раз (!) больше денег при продаже бизнеса.

Во-первых, это известный бренд – но чтобы его наличие существенно увеличило стоимость бизнеса, бренд правда должен быть широко известен и пользоваться доверием клиентов, такое редко встретишь в малом бизнесе. Бренд «МакДональдс» стоит миллиарды долларов, бренд «Додо Пицца» стоит миллионы, а вот бренд кафе «У Насти» не стоит ничего (даже если Насте нарисовали красивый логотип и назвали это «брендингом»).

Во-вторых, это наличие отлаженных бизнес-процессов, когда каждый работник знает, что ему делать, и каждый менеджер знает, что ему контролировать. Причём технология опиисана на бумаге, и поэтому компания не зависит от работников – всегда можно обучить новых, столько, сколько нужно. А кроме того, формализованная технология может быть легко масштабирована, это хороший потенциал дальнейшего роста.

В-третьих, это «живая» клиентская база. Но речь идёт не просто о наличии покупателей, которые регулярно делают новые заказы – они могут завтра исчезнуть в неизвестном направлении или их может увести за собой Ваш бывший менеджер по продажам. Важно, чтобы контакты всех клиентов были сохранены в корпоративной CRM-системе, чтобы им не давали «уснуть», и чтобы существовал прописанный стандарт работы с ними, которому можно легко обучить нового продавца.

Есть и другие вещи, которые повышают ценность бизнеса при продаже или при инвестировании – например, стратегическое партнёрство, эксклюзивные договора, права на интеллектуальную собственность, ноу-хау и так далее. Но это случаи гораздо более редкие. Бизнес-процессы же и клиентскую базу можно наладить в любой компании.

А как обстоит дело с Вашей компанией? Ваш бизнес можно сегодня дорого продать, если Вы того захотите? Можно дорого продать долю в нём инвестору? Или же стоимость Вашей компании в первую очередь зависит от стоимости складских запасов?

Если ответ на эти вопросы Вам не очень нравится – приезжайте ко мне на тренинг «Бизнес под пальмой. Отладка бизнес-процессов и работы персонала», который пройдёт с 25 февраля по 10 марта на острове Пхукет в Таиланде.

Там мы вместе займёмся превращщением Вашей компании в бизнес-машину, которая работает, как дорогие швейцарские часы – и ценится потенциальными покупателями, как дорогие швейцарские часы.

Хотите?

Тогда откройте сейчас свой ежедневник и запишите: «С 25 февраля по 10 марта – в тренинговом лагере "Бизнес под пальмой. Отладка бизнес-процессов и работы персонала" в Таиланде».

И сразу же, не откладывая, пишите мне и записывайтесь на тренинг!

И до встречи в Таиланде!

http://podpalmoy.ru/

Вы - руководитель? Тогда спросите себя, даёте ли Вы своим подчинённым следующие вещи:

* Чёткое понимание того, чего Вы от них ожидаете? Понимание того, для чего человек нанят на свою работу, чего Вы от него ждёте, что должно стать результатом его труда?
* Чёткие и измеримые цели и сроки? Знание того, какой объём работы и с каким качеством он должен выполнить, в какой форме сдать, к какому дню и часу закончить?
* Чёткое понимание правил игры в компании? Знает ли человек, что он должен делать любой ценой, а чего не должен делать ни в коем случае? За что он будет вознаграждён, а за что будет наказан?
* Ощущение важности того, что они делают? Что Вы объясняете людям - «что они таскают камни или что они строят величайший храм в истории»?
* Возможность изменить к лучшему свой участок работы? Готовы ли Вы выслушать идеи работника о том, как сделать его работу проще, быстрее, дешевле или комфортнее? Готовы ли внедрить его советы, если они окажутся толковыми?
* Возможность проявить себя? Показать свои лучшие стороны, своё мастерство, свои человеческие качества?
* Возможность гордиться собой? Видеть результат своей работы, слышать заслуженные похвалы, знать о том, как его работа влияет на работу компании и жизнь клиентов?
* Потенциал роста под Вашим руководством? Возможность через год или через три добиться в Вашей компании гораздо большего, чем сейчас?

Если до чего-то из этого списка у Вас пока что не доходили руки - возможно, пришло самое время этим заняться.

Я расскажу Вам об этих (и о многих других) вещах на тренинге http://www.podpalmoy.ru «Бизнес под пальмой. Отладка бизнес-процессов и работы персонала», который пройдёт с 26 февраля по 11 марта на острове Самуи в Таиланде.

Присоединяйтесь!

Продолжаю представлять спикеров, которых я собрал на конференцию по партизанскому маркетингу. Следующий спикер - Андрей Пометун.

Андрей - один из самых ярких моих учеников. Он очень продуктивно применяет изученные партизанские методы. На семинарах я иллюстрирую некоторые технологии ПМ именно кейсами Андрея, которые он реализовал для клиентов своего агентства (кейс со Сбербанком и листовками, кейс с шиномонтажом и кастомизацией).

При этом, как и полагается толковому специалисту, Андрей ведёт самостоятельную разработку маркетинговых технологий, и на мастер-классах не пересказывает чужое, а делится своими авторскими наработками.

В этот раз, 29 сентября, Андрей расскажет вам о том, как можно укрепить лояльность клиентов к Вам, используя малобюджетные и бесплатные инструменты.

Приходите - и выбирайте инструменты для своей компании, чтобы использовать их уже назавтра.

Продолжаю представлять спикеров, которых я собрал на конференцию по партизанскому маркетингу. Я бы даже сказал - хвастаться спикерами, которых я собрал :)

Максим Поташев - не только чемпион Москвы, чемпион России и чемпион мира по "Что?Где?Когда?" (собственно, мы и познакомились на турнире по ЧГК лет пятнадцать назад), но и специалист по маркетингу и клиентскому сервису, совладелец консалтинговой компании. Автор книг по маркетингу, по консалтингу, по бриджу и по тактике игры в "Что?Где?Когда?"

В этот раз, 29 сентября, Максим расскажет вам о том, какие новые технологии XXI века можно использовать в маркетинге для малого и среднего бизнеса - уже завтра. Многим кажется, что вещи, о которых пишут в газетах - такие, как big data или "интернет вещей" - это то, что могут использовать крупные компании, но на самом деле появилось уже немало решений, доступных даже малому бизнесу.

Приходите - и выбирайте инструменты для своей компании, чтобы использовать их уже назавтра.

Ещё вопрос к Вам. Есть рабочая тема: как организовать Ваш бизнес таким образом, чтобы Вы могли либо часть задач перебросить на удалённых сотрудников/фрилансеров – либо целым отделом, филиалом или даже всей компаний управлять издалека, появляся в офисе раз в месяц, а то и раз в год.

Обязательно отметьтесь в комментариях, пожалуйста. Если тема Вам неинтересна, напишите "нет", а если интересна - напишите, насколько она Вам интересна.

Менеджмент и стратегия гораздо важнее, чем самая блестящая идея.

Yahoo! был в числе лидеров рынка, когда Google был всего лишь перспективной технологией для сортировки результатов поиска. За прошедшее время Yahoo! и без Брина мог бы сделать и Yahoo!.Карты, и Yahoo!.Рекламу, и Yahoo!.Диск, и "Ok, Yahoo!", и операционную систему Yahoo! для гаджетов.

Если бы они купили Google, то всего этого и у Google просто не было бы. Всё дело в менеджменте и стратегии.

 


Основа для материала любезно предоставлена Дарьей Костенко, редактором сайта Oborot.Ru

Я уже не раз писал о том, как важно для компании иметь УТП - своё уникальное торговое предложение, ради которого клиент выберет именно Вас, а не конкурентов. Чтобы на вопрос: "Чем, собственно, ваша компания отличается от других? Почему я должен купить у вас?" можно было ответить что-то внятное, а не разевать рот, как карп на прилавке.

В теории все просто: сформулируйте свое уникальное торговое предложение, а если его нет - просто придумайте его. Сложности, как и с построением коммунизма, начинаются, когда переходишь к практике.

Дарья Костенко и Анна Сливка, редакторы портала Oborot.Ru, нашли и перевели с китайского отличную историю о том, как такой неуникальный бизнес, как интернет-магазин, выстроил для себе УТП и создал конкурентное отличие от лидера рынка. Дальше идёт в основном их текст, любезно предоставленный Дарьей, я буду лишь иногда добавлять пару слов от себя.

Чтобы перечислить потенциальные преимущества интернет-магазина, хватит пальцев на руках, можно не разуваться. Это может быть: очень быстрая или удобная (или и то и другое) доставка, супер-сервис по замене или техобслуживанию (если вы продаете электронику и бытовую технику), удобный интерфейс сайта для сравнения товаров, экспертная помощь по подбору покупки и котики в блоге. И еще низкая цена, конечно. Но в среднем, цены по рынку постепенно выравнялись. Слишком жадных уже вынесли вперед ногами, а работать себе в убыток не хочет никто.

Недавно появившийся на российском рынке игрок из Китая — JD.com - у себя на родине отказался от ценовой войны с конкурентами и ухватился за первую из перечисленных опций - быструю и удобную доставку. Сделав ее своим козырем, JD сумел отхватить долю пирога у другого китайского ecommerce- гиганта - Alibaba. Сейчас доля JD оценивается сейчас в 22% от всего объема китайского рынка ecommerce, Alibaba Group — в 58%. Казалось бы, не такая большая часть, но учтите, что мировой гигант Amazon сумел пока завоевать только 1,1% китайского рынка.

( Collapse )

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес приносил вдвое больше денег и требовал вдвое меньше Вашего времени? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2016 на берегу тёплого моря.

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

Добавить в друзья

Понравилось? Поделитесь с друзьями:

 
На семинаре в Саратове, когда пришло время задавать вопросы, поднялась девочка из рекламного агентства и спросила:

—Александр, а как нам продавать себя? Как нам рекламировать свои услуги?

Конечно, первым делом захотелось задать ехидный вопрос "Если вы не знаете, как рекламировать себя - как я поверю, что вы можете эффективно рекламировать меня?!" Но это был бы бесполезный глум, а не ответ на вопрос. Так что я начал экспресс-консалтинг с девушкой и предложил ей встать перед залом на 120 человек и предложить свои услуги. Девушка засмущалась, но вышла и сказала примерно следующее:



—Господа, мы предлагаем вам рекламу на билбордах. У нас есть чёртова уйма билбордов по всему Саратову, вы можете арендовать их по 18 000 за месяц, а наши специалисты помогут вам провести яркую и эффективную рекламную кампанию!

Когда я предложил поднять руки тем, кто хочет воспользоваться предложением девушки - желающих то ли не было вообще, то ли поднялась одна рука. И это наглядно показало, почему рекламное агентство не способно было прорекламировать само себя.

Агентство предлагало размещение рекламы. Но беда в том, что клиентам не нужно размещение рекламы. Клиентам нужны продажи. И самому рекламному агентству тоже нужны продажи - поэтому даже возможность использовать все свои незанятые щиты для рекламы себя им не помогала: показы были, а продаж не было.

Тем, кто иммел дело с Интернет-рекламой, знакомы словечки PPI, PPC, PPA и PPS. Для нормальных людей поясню, что они означают:

• PPI - Pay per impression - Вы платите за то, что Вашу рекламу кому-то показали, независимо от результата
• PPC - Pay per click - Вы платите только за то, что на Вашу рекламу нажали и перешли на Ваш сайт
• PPA - Pay per action - Вы платите только за совершение какого-то действия (например, регистрацию на Вашем сайте)
• PPS - Pay per sale - Вы платите только за то, что у Вас совершили покупку

Очевидно, что чем ближе к началу этого списка, тем рискованнее для рекламодателя покупка и тем больше суеты для рекламодателя происходит (мониторинг, оценка конверсии, расчёт эффективности и т.п.) - и наоборот, тем ниже риск для рекламного агентства: "Я прокукарекал, а дальше хоть не рассветай".

Клиенту нужны продажи, а не показы, не клики и не заполненные формы. Поэтому он стремится поместить свой рекламный бюджет как можно ближе к концу этого списка. И когда на рынке есть предложения рекламы PPI и PPC, выигрывают обычно PPC (это один из секретов успеха Яндекс.Директ и Google.Adwords). Если есть предложения PPA, они обычно обходят PPC, а PPS выигрывает у всех.

• Этот принцип работает не в 100% случаев. Компания, обладающая внутренней компетенцией в Интернет-рекламе, могут предпочесть PPI или PPC, если цены низки. Однако большинство рекламодателей предпочтут PPS

Чтобы наглядно показать эту идею девушке, я спросил у зала:

—Леди и джентльмены, а кто готов платить по 500 рублей за клиента, совершившего покупку?

Поднялось добрых три десятка рук. Я продолжил:

—А кто готов платить по 1000 рублей за клиента, совершившего покупку?

На этот раз поднялось пять или шесть рук. И я сказал девушке из рекламного агентства:

—Возьмите визитки этих людей. Проверьте, чем они занимаются. Подумайте, можете ли Вы с помощью своего рекламного щита привлечь для них 18 клиентов за месяц, т.е. примерно одного клиента за два дня. Если да - вперёд и с песней, и это будут самые лояльные и довольные Ваши клиенты, и при этом ваше рекламное агентство окажется вне конкуренции на рынке Саратова и все захотят работать именно с Вами. А если Вы сможете привлечь для них 20-30 клиентов за месяц, то ещё и заработаете больше, чем на обычной продаже щита.

Девушка кивнула, а потом как-то замялась и спросила:

—А что, если привлечь клиентов для рекламодателя не удастся? Мы ведь тогда не получим денег...
—Конечно, в этом случае возникает риск для Вас. Но почему Вы считаете, что риск должен быть на рекламодателе, да ещё и за его деньги?

Как вы думаете, леди и джентельмены - а какой урок тут мог бы извлечь любой бизнес? Зачем я рассказываю эту историю и к чему хочу подвести лично Вас, даже если Вы не рекламное агентство?

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес приносил вдвое больше денег и требовал вдвое меньше Вашего времени? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2016 на берегу тёплого моря.

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

Добавить в друзья

Понравилось? Поделитесь с друзьями:

 
Если Вы всегда думали, что бутылка минеральной воды стоит 20-30 рублей (в крайнем случае 150-200 рублей за «Эвиан») - у меня для Вас сюрприз. Существует минералка стоимостью и 6500, и 18 200 и даже 22 000 за бутылку.

Хотите увидеть, как выглядит бутылка обычной воды за 22 тысячи рублей?

( Collapse )

Добавить в друзья

Понравилось? Поделитесь с друзьями: