Тот самый Александр Левитас™ - Партизанский маркетинг

Сегодня я начну делиться с Вами приёмами и советами из своей книги «Убедили, беру!» – сборника приёмов продаж со всего мира.

Девушка на фото – Настя, моя помощница в тайском тренинге и турагент остальную часть года. В компаниях, на которые она работает, она обычно занимает первое или второе место в рейтинге продаж. В том числе и благодаря моим советам. Поэтому ей везде рады и она может проводить лето в Черногории или Греции, а зиму в Таиланде или Доминикане.

Один из способов продать экскурсию – и вообще почти всё, что угодно – это использование ярких деталей.

Вот текст XIX века: «Представьте себе, что один торговец рыбой предлагает “отличную свежую треску”, а его сосед-конкурент нахваливает покупателям “крупнейшую, сладчайшую, наилучшую треску, какую когда-либо вылавливали рыбаки; огромную рыбу в четверть роста взрослого мужчины, с мясом белее, чем снег”. Как вы думаете, кто из этих двух торговцев продаст больше трески?» Его написал американский рекламщик Ричард Гамильтон.

С тех пор изменились законы о рекламе, и Вам нельзя использовать превосходную степень – «наилучший», «сладчайший» и т. п. Но сам принцип прекрасно работает и сегодня. Презентация, в которой приводятся интересные и привлекательные для клиента подробности, будет работать куда лучше, чем короткое и сухое информирование.

Так, «свежий, ароматный и вкусный хлеб с хрустящей корочкой» продаётся лучше, чем просто «свежий хлеб». Проверено. А «компактный, удобный в перевозке, абсолютно новый и очень практичный павильон» уйдёт быстрее, чем «торговый павильон (киоск) 18 м²» – тоже проверено.

А как этот приём могли бы использовать Вы? Давайте проверим

P.S. Ещё почти две сотни полезных советов Вы найдёте в книге «Убедили, беру!» – вот ссылки для заказа:

Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»: https://bit.ly/2KiMoyN
Ссылка для заказа книги в «Book24»: https://book24.ru/~mgaz7
Ссылка для заказа книги на «Озоне»: https://bit.ly/2YmB9NX
Ссылка для заказа книги в «Читай-городе»: https://bit.ly/2KnYfwe

Сегодня я хочу продолжить разговор о трёх вещах, которые постепенно разрушают рынок обучающих тренингов в России.

Трёх ключевых угрозах для тренингового бизнеса.

И сегодня я хочу поговорить с Вами о второй из них.

Тренд, который постепенно убивает тренинговый бизнес - это широкая доступность учебных материалов в Интернете.

Вы проводите тренинг по маркетингу в социальных сетях и хотите брать с участников по 10,000 рублей? Сперва зайдите на YouTube и в «Яндекс», наберите там «маркетинг в социальных сетях» и посмотрите, какое количество контента - и от какого уровня спикеров - доступно Вашему клиенту совершенно бесплатно. А потом зайдите на TimePad и посмотрите, сколько бесплатных вебинаров на эту тему предлагают каждую неделю компании, занимающиеся продвижением своих платформ и технологий, и поэтому готовые обучать совершенно бесплатно. И то же самое происходит с другими темами.

Конечно, самый лучший материал - авторские наработки, секретные технологии, самые мощные инструменты - в Интернет не попадают. Например, я вложил годы в создание ряда маркетинговых инструментов, каждый из которых тянет как минимум на добротную кандидатскую - эти инструменты являются моим конкурентным преимуществом и едва ли я буду готов раздавать их бесплатно направо и налево.

Но большинство клиентов неспособны отличить хороший материал от посредственного, а авторскую методику от пересказа популярной книги - и поэтому всё больше людей предпочитают отправиться на YouTube, а не на тренинг. Ведь это можно сделать не только бесплатно, но и не выходя из дома.

Кроме того, многие тренеры - от начинающих до самых известных - используют этот тренд и запускают свои тренинги в Интернете. Запуск собственного интернет-курса сегодня - не проблема, это можно сделать за выходные. И это приводит к тому, что если Вы решили привезти в свой город Игоря Манна или Игоря Рызова - Вы рискуете услышать от многих клиентов, что они уже записались на их онлайн-тренинги и не видят смысла платить за ту же программу ещё раз.

Я пока что стою на том, что учиться у Левитаса можно только в живом формате, и это играет на руку моим организаторам - «Тренингов Левитаса нет в Сети, в нашем городе их можно пройти только у нас». Но не исключено, что в этом году я поменяю свою точку зрения на этот вопрос и переведу часть своих программ в онлайн-формат.

Этот тренд - наряду с «юберизацией», о которой я писал на прошлой неделе, и ещё одним трендом, о котором я напишу Вам позже - медленно, но верно подкашивают тренинговый рынок России. Многие тренинговые центры уже закрылись, многие на грани закрытия, у большинства резко упала доходность либо рентабельность.

Коснулись ли уже эти проблемы Вас?

Если Вы чувствуете, что столкнулись с этой проблемой, давайте обсудим, что с этим делать и как действовать дальше на Вашем рынке.

А если Вы со мной не согласны и видите ситуацию иначе - буду рад, если Вы напишете мне и поделитесь своим видением рынка и его трендов.

P.S. Кстати, если Вы представляете тренинговый центр - сейчас хорошее время обсудить сотрудничество на осень-зиму 2018 года и на 2019 год.

Вы - руководитель? Тогда спросите себя, даёте ли Вы своим подчинённым следующие вещи:

* Чёткое понимание того, чего Вы от них ожидаете? Понимание того, для чего человек нанят на свою работу, чего Вы от него ждёте, что должно стать результатом его труда?
* Чёткие и измеримые цели и сроки? Знание того, какой объём работы и с каким качеством он должен выполнить, в какой форме сдать, к какому дню и часу закончить?
* Чёткое понимание правил игры в компании? Знает ли человек, что он должен делать любой ценой, а чего не должен делать ни в коем случае? За что он будет вознаграждён, а за что будет наказан?
* Ощущение важности того, что они делают? Что Вы объясняете людям - «что они таскают камни или что они строят величайший храм в истории»?
* Возможность изменить к лучшему свой участок работы? Готовы ли Вы выслушать идеи работника о том, как сделать его работу проще, быстрее, дешевле или комфортнее? Готовы ли внедрить его советы, если они окажутся толковыми?
* Возможность проявить себя? Показать свои лучшие стороны, своё мастерство, свои человеческие качества?
* Возможность гордиться собой? Видеть результат своей работы, слышать заслуженные похвалы, знать о том, как его работа влияет на работу компании и жизнь клиентов?
* Потенциал роста под Вашим руководством? Возможность через год или через три добиться в Вашей компании гораздо большего, чем сейчас?

Если до чего-то из этого списка у Вас пока что не доходили руки - возможно, пришло самое время этим заняться.

Я расскажу Вам об этих (и о многих других) вещах на тренинге http://www.podpalmoy.ru «Бизнес под пальмой. Отладка бизнес-процессов и работы персонала», который пройдёт с 26 февраля по 11 марта на острове Самуи в Таиланде.

Присоединяйтесь!

Продолжаю представлять спикеров, которых я собрал на конференцию по партизанскому маркетингу. Следующий спикер - Андрей Пометун.

Андрей - один из самых ярких моих учеников. Он очень продуктивно применяет изученные партизанские методы. На семинарах я иллюстрирую некоторые технологии ПМ именно кейсами Андрея, которые он реализовал для клиентов своего агентства (кейс со Сбербанком и листовками, кейс с шиномонтажом и кастомизацией).

При этом, как и полагается толковому специалисту, Андрей ведёт самостоятельную разработку маркетинговых технологий, и на мастер-классах не пересказывает чужое, а делится своими авторскими наработками.

В этот раз, 29 сентября, Андрей расскажет вам о том, как можно укрепить лояльность клиентов к Вам, используя малобюджетные и бесплатные инструменты.

Приходите - и выбирайте инструменты для своей компании, чтобы использовать их уже назавтра.

Продолжаю представлять спикеров, которых я собрал на конференцию по партизанскому маркетингу. Я бы даже сказал - хвастаться спикерами, которых я собрал :)

Максим Поташев - не только чемпион Москвы, чемпион России и чемпион мира по "Что?Где?Когда?" (собственно, мы и познакомились на турнире по ЧГК лет пятнадцать назад), но и специалист по маркетингу и клиентскому сервису, совладелец консалтинговой компании. Автор книг по маркетингу, по консалтингу, по бриджу и по тактике игры в "Что?Где?Когда?"

В этот раз, 29 сентября, Максим расскажет вам о том, какие новые технологии XXI века можно использовать в маркетинге для малого и среднего бизнеса - уже завтра. Многим кажется, что вещи, о которых пишут в газетах - такие, как big data или "интернет вещей" - это то, что могут использовать крупные компании, но на самом деле появилось уже немало решений, доступных даже малому бизнесу.

Приходите - и выбирайте инструменты для своей компании, чтобы использовать их уже назавтра.

Ещё вопрос к Вам. Есть рабочая тема: как организовать Ваш бизнес таким образом, чтобы Вы могли либо часть задач перебросить на удалённых сотрудников/фрилансеров – либо целым отделом, филиалом или даже всей компаний управлять издалека, появляся в офисе раз в месяц, а то и раз в год.

Обязательно отметьтесь в комментариях, пожалуйста. Если тема Вам неинтересна, напишите "нет", а если интересна - напишите, насколько она Вам интересна.

На семинарах, на выступлениях, в социальных сетях и просто в повседневной жизни мне задают много вопросов про бизнес. Но есть два из них, которые меня невероятно удручают, потому что по ним сразу видно, что человек сам не понимает, чего хочет.

И первый такой вопрос – это вопрос «Какие в мире самые новые маркетинговые тренды?»

Мне, конечно, не трудно ответить, что в этот список входят мобильность, ультра-таргетирование и ультра-персонализация, «интернет вещей» и экосистемы вещей, big data, искусственный интеллект, нейромаркетинг, юберизация... А толку с того?

Внедрение самых новых, на острие прогресса, маркетинговых методов обычно требует ресурсов, как на разработку атомной бомбы. Собственно, как и любая другая передовая технология. Бюджеты на внедрение измеряются на данный момент как бы не в миллиардах рублей.

Поэтому несложно рассказать о том, как это используют крупные международные компании из «Fortune 500», тот же Facebook или Google – но в России почти нет компаний, которые могли бы применить это на практике, могли бы воспользоваться этой информацией с пользой для себя, а не просто послушать и покивать головой.

Представьте себе, что обращается ко мне руководитель питерского такси «Таксовичкофф» и спрашивает, каковы ведущие мировые тренды в сфере... нет, не маркетинга, а транспорта.

И я ему честно отвечаю, что в число ведущих мировых трендов сейчас входят такие вещи, как:

* коммерческие космические перевозки (см. Virgin Galactic)
* космические корабли многоразового использования (см. «Falcon 9»)
* сверхзвуковые поезда (см. «Hyperloop»)
* сверхзвуковые пассажирские самолеты (см. «Concorde Mark 2» и «XB-1»)
* использование беспилотных устройств для воздушной доставки грузов (см. Amazon.Com)
* разработка беспилотных легковых и грузовых автомобилей (см. «Waymo» и «Otto»)
* перевод легковых и грузовых автомобилей на условно экологически чистые двигатели (см. Tesla)

Сможет ли он извлечь хоть какую-то какую-то практическую пользу из этой информации? Станет ли перепрофилировать свой таксопарк в космопорт? Будет ли закупать беспилотные автомобили, которые в России ещё много лет не допустят к использованию? Или, может быть, заменит «Лады-Калины» и «Шкоды» на новенькие «Теслы»? Ой, вряд ли...

Вот и с ведущими трендами в маркетинге история похожая. Послушать про них может быть интересно, а вот использовать не получится.

Поэтому имеет смысл интересоваться не самыми новыми мировыми трендами, а тем, что может работать сейчас (или в ближайшие год-два) для твоей компании в твоём городе или твоей стране.

Нет смысла спортсмену на уровне КМС вкладываться в изучение тренировочных методов чемпиона мира. Надо интересоваться тренировочными методами для своего уровня. А когда свой уровень вырастет – методами для своего нового уровня. И так до уровня чемпионата мира. А если это не понимать и пытаться сразу идти по тренировочной программе «как у Майка Тайсона» - скорее всего, просто здоровья не хватит...

Резюмируем:

Неправильный вопрос: «Какие сейчас самые новые тренды в мире?»

Правильный вопрос: «Какие инструменты могли бы быть полезны мне сейчас? И какие – в перспективе года-двух?»

Менеджмент и стратегия гораздо важнее, чем самая блестящая идея.

Yahoo! был в числе лидеров рынка, когда Google был всего лишь перспективной технологией для сортировки результатов поиска. За прошедшее время Yahoo! и без Брина мог бы сделать и Yahoo!.Карты, и Yahoo!.Рекламу, и Yahoo!.Диск, и "Ok, Yahoo!", и операционную систему Yahoo! для гаджетов.

Если бы они купили Google, то всего этого и у Google просто не было бы. Всё дело в менеджменте и стратегии.

 


Основа для материала любезно предоставлена Дарьей Костенко, редактором сайта Oborot.Ru

Я уже не раз писал о том, как важно для компании иметь УТП - своё уникальное торговое предложение, ради которого клиент выберет именно Вас, а не конкурентов. Чтобы на вопрос: "Чем, собственно, ваша компания отличается от других? Почему я должен купить у вас?" можно было ответить что-то внятное, а не разевать рот, как карп на прилавке.

В теории все просто: сформулируйте свое уникальное торговое предложение, а если его нет - просто придумайте его. Сложности, как и с построением коммунизма, начинаются, когда переходишь к практике.

Дарья Костенко и Анна Сливка, редакторы портала Oborot.Ru, нашли и перевели с китайского отличную историю о том, как такой неуникальный бизнес, как интернет-магазин, выстроил для себе УТП и создал конкурентное отличие от лидера рынка. Дальше идёт в основном их текст, любезно предоставленный Дарьей, я буду лишь иногда добавлять пару слов от себя.

Чтобы перечислить потенциальные преимущества интернет-магазина, хватит пальцев на руках, можно не разуваться. Это может быть: очень быстрая или удобная (или и то и другое) доставка, супер-сервис по замене или техобслуживанию (если вы продаете электронику и бытовую технику), удобный интерфейс сайта для сравнения товаров, экспертная помощь по подбору покупки и котики в блоге. И еще низкая цена, конечно. Но в среднем, цены по рынку постепенно выравнялись. Слишком жадных уже вынесли вперед ногами, а работать себе в убыток не хочет никто.

Недавно появившийся на российском рынке игрок из Китая — JD.com - у себя на родине отказался от ценовой войны с конкурентами и ухватился за первую из перечисленных опций - быструю и удобную доставку. Сделав ее своим козырем, JD сумел отхватить долю пирога у другого китайского ecommerce- гиганта - Alibaba. Сейчас доля JD оценивается сейчас в 22% от всего объема китайского рынка ecommerce, Alibaba Group — в 58%. Казалось бы, не такая большая часть, но учтите, что мировой гигант Amazon сумел пока завоевать только 1,1% китайского рынка.

( Collapse )

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес приносил вдвое больше денег и требовал вдвое меньше Вашего времени? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2016 на берегу тёплого моря.

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

Добавить в друзья

Понравилось? Поделитесь с друзьями:

 
На семинаре в Саратове, когда пришло время задавать вопросы, поднялась девочка из рекламного агентства и спросила:

—Александр, а как нам продавать себя? Как нам рекламировать свои услуги?

Конечно, первым делом захотелось задать ехидный вопрос "Если вы не знаете, как рекламировать себя - как я поверю, что вы можете эффективно рекламировать меня?!" Но это был бы бесполезный глум, а не ответ на вопрос. Так что я начал экспресс-консалтинг с девушкой и предложил ей встать перед залом на 120 человек и предложить свои услуги. Девушка засмущалась, но вышла и сказала примерно следующее:



—Господа, мы предлагаем вам рекламу на билбордах. У нас есть чёртова уйма билбордов по всему Саратову, вы можете арендовать их по 18 000 за месяц, а наши специалисты помогут вам провести яркую и эффективную рекламную кампанию!

Когда я предложил поднять руки тем, кто хочет воспользоваться предложением девушки - желающих то ли не было вообще, то ли поднялась одна рука. И это наглядно показало, почему рекламное агентство не способно было прорекламировать само себя.

Агентство предлагало размещение рекламы. Но беда в том, что клиентам не нужно размещение рекламы. Клиентам нужны продажи. И самому рекламному агентству тоже нужны продажи - поэтому даже возможность использовать все свои незанятые щиты для рекламы себя им не помогала: показы были, а продаж не было.

Тем, кто иммел дело с Интернет-рекламой, знакомы словечки PPI, PPC, PPA и PPS. Для нормальных людей поясню, что они означают:

• PPI - Pay per impression - Вы платите за то, что Вашу рекламу кому-то показали, независимо от результата
• PPC - Pay per click - Вы платите только за то, что на Вашу рекламу нажали и перешли на Ваш сайт
• PPA - Pay per action - Вы платите только за совершение какого-то действия (например, регистрацию на Вашем сайте)
• PPS - Pay per sale - Вы платите только за то, что у Вас совершили покупку

Очевидно, что чем ближе к началу этого списка, тем рискованнее для рекламодателя покупка и тем больше суеты для рекламодателя происходит (мониторинг, оценка конверсии, расчёт эффективности и т.п.) - и наоборот, тем ниже риск для рекламного агентства: "Я прокукарекал, а дальше хоть не рассветай".

Клиенту нужны продажи, а не показы, не клики и не заполненные формы. Поэтому он стремится поместить свой рекламный бюджет как можно ближе к концу этого списка. И когда на рынке есть предложения рекламы PPI и PPC, выигрывают обычно PPC (это один из секретов успеха Яндекс.Директ и Google.Adwords). Если есть предложения PPA, они обычно обходят PPC, а PPS выигрывает у всех.

• Этот принцип работает не в 100% случаев. Компания, обладающая внутренней компетенцией в Интернет-рекламе, могут предпочесть PPI или PPC, если цены низки. Однако большинство рекламодателей предпочтут PPS

Чтобы наглядно показать эту идею девушке, я спросил у зала:

—Леди и джентльмены, а кто готов платить по 500 рублей за клиента, совершившего покупку?

Поднялось добрых три десятка рук. Я продолжил:

—А кто готов платить по 1000 рублей за клиента, совершившего покупку?

На этот раз поднялось пять или шесть рук. И я сказал девушке из рекламного агентства:

—Возьмите визитки этих людей. Проверьте, чем они занимаются. Подумайте, можете ли Вы с помощью своего рекламного щита привлечь для них 18 клиентов за месяц, т.е. примерно одного клиента за два дня. Если да - вперёд и с песней, и это будут самые лояльные и довольные Ваши клиенты, и при этом ваше рекламное агентство окажется вне конкуренции на рынке Саратова и все захотят работать именно с Вами. А если Вы сможете привлечь для них 20-30 клиентов за месяц, то ещё и заработаете больше, чем на обычной продаже щита.

Девушка кивнула, а потом как-то замялась и спросила:

—А что, если привлечь клиентов для рекламодателя не удастся? Мы ведь тогда не получим денег...
—Конечно, в этом случае возникает риск для Вас. Но почему Вы считаете, что риск должен быть на рекламодателе, да ещё и за его деньги?

Как вы думаете, леди и джентельмены - а какой урок тут мог бы извлечь любой бизнес? Зачем я рассказываю эту историю и к чему хочу подвести лично Вас, даже если Вы не рекламное агентство?

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес приносил вдвое больше денег и требовал вдвое меньше Вашего времени? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2016 на берегу тёплого моря.

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

Добавить в друзья

Понравилось? Поделитесь с друзьями: