Category: финансы

Category was added automatically. Read all entries about "финансы".

Бизнес-тренер Александр Левитас

Вы знаете, что такое «ментальные кошельки»? А это очень важная вещь

Настолько важная, что экономист Ричард Талер получил за их открытие Нобелевскую премию.

Суть идеи «ментальных кошельков» или «ментальной бухгалтерии» (mental accounting) в том, что человек мысленно распределяет деньги, которые у него есть, по разным воображаемым кошелькам — в зависимости от того, как он эти деньги заработал или же от того, как он их собирается потратить.

И после этого человек совсем по-разному тратит деньги из разных воображаемых кошельков, каждый такой «кошелёк» живёт по своим правилам.

Наверное, самый яркий пример — это люди, которые держат сбережения на банковском депозите с доходностью 3% годовых, и при этом берут кредит под 13% годовых на какие-то текущие траты.

Глупость? Но так работает мозг — он рассматривает сбережения и кредиты как разные «ментальные кошельки», не имеющие отношения друг к другу.

Вот другие примеры, которые приводит сам Талер:

Ради скидки в $5 при покупке калькулятора за $15, многие согласятся пройти километр. Но те же самые люди не готовы на это при покупке куртки за $125 — потому что воображаемые кошельки «на мелкие покупки» и «на крупные покупки» подчиняются разным правилам.

Если человек купил билет в кино за $10, но потерял его — 54% уже не купят новый билет, потому что в воображаемом кошельке «на кино» деньги закончились. Но если возле кассы кинотеатра человек обнаружит, что потерял банкноту в $10, лишь 12% откажутся от покупки — потому что потерянные деньги ушли не из этого «ментального кошелька», а значит, в нём по-прежнему «есть» деньги на билет.

Банкноту, которую человек нашёл на улице и положил в карман брюк, он легко тратит на «несерьёзные» и «бесполезные» вещи — но не готов потратить на них же такую же банкноту, лежащую в кармане пиджака, потому что её он заработал тяжёлым трудом.

А вот примеры от меня:

Человек может легко оставить $5-10 сверх счёта в ресторане — и через минуту ожесточённо торговаться с таксистом, чтобы тот скинул меньше $1 с цены поездки.

Зимой 2014 года российские туристы легко тратили за границей доллары, купленные летом по 35 рублей, но придерживали доллары, купленные осенью по 65 рублей.

А предприниматель, который, не задумываясь, потратит 580 рублей на кофе с десертом в «Шоколаднице», может месяц или два размышлять, стоит ли покупать за 517 рублей мою книгу, которая будет приносить ему пользу годами.

Кстати, а Вы-то уже купили мои новые книги? Если нет — проходите по ссылке в верхнем посте на моей странице.

Вы можете спросить, почему это важно и зачем Вам вообще об этом знать?

Во-первых, знание этого механизма позволяет Вам понять, в каком «ментальном кошельке» клиенты держат деньги для оплаты Ваших товаров или услуг, «полон» у них сейчас этот кошелёк или «пуст» — и каким правилам он подчиняется.

И, во-вторых, понимание механизма позволяет иной раз убедить клиента мысленно «переложить» деньги из одного воображаемого «кошелька» в другой, из которого клиенту легче их «извлечь», чтобы заплатить Вам.

А где сталкивались с «ментальными кошельками» вы, леди и джентльмены?

#левитас #левитасомаркетинге #психология #маркетинг #партизанскиймаркетинг #бизнес #деньги #продажи #прибыль
Buy for 10 000 tokens
Эта книга стала бесстселлером года на «Озоне». Завоевала «Книжную премию Рунета» и титул «Самая полезная книга года по маркетингу». Не раз возглавляла рейтинги лучших бизнес-книг. На этой книге выросли два поколения маркетологов — уже 13 лет она помогает десяткам тысяч предпринимателей в России и…
Бизнес-тренер Александр Левитас

Как заработать в 50 раз больше денег?

Израиль, как известно, называют start-up nation. И один из секретов успеха израильских компаний, нередко выходящих на капитализацию в сотни миллионов и даже миллиарды долларов, заключается в том, что Израиль — очень маленькая страна, в нём живёт вдвое меньше людей, чем в Москве.

По той же причине часто добиваются успеха компании из маленькой Эстонии, в которой живёт меньше полутора миллионов человек.

Как это помогает добиться успеха? Очень просто.

Из-за того, что внутренний рынок ничтожно мал, компании ориентируются сразу на мировой рынок.

Если Вы живёте в России, скорее всего, Вы привыкли думать о ней как о большом рынке. Но на самом деле весь рынок РФ составляет 2% от мирового или даже меньше. Как по количеству людей, так и по размеру экономики.

На «экономической карте мира» крупнее России окажутся не только США и Китай, не только Индия и Япония, но и Англия, и Германия, и Франция, и Бразилия, и... Так что за пределами РФ можно заработать примерно в 50 раз больше денег, чем в самой России.

Для сравнения возьмём «Яндекс» и Google, которые очень похожи друг на друга, но первая компания узко российская, а вторая всемирная. Капитализация «Яндекса» составляет около 12 миллиардов долларов, капитализация Google — около 1000 миллиардов (т.е. почти в сто раз больше), а капитал Сергея Брина, являющегося всего лишь миноритарным акционером Google, оценивается в 67 миллиардов.

Иначе говоря, это означает, что Брин может купить весь «Яндекс» на свои карманные деньги, подарить его соседям на Рождество, и даже после этого остаться в списке богатейших людей мира.

Вот так выглядит разница между «локальной» и «глобальной» компанией.

Понятно, что если всё, чего Вы хотите — это стабильный доход в пару тысяч евро в месяц, его может принести Вам бизнес вроде салона красоты или пары торговых точек.

Но если Вам хочется впечатляющих результатов и прорыва — думайте сразу в категориях федерального и международного бизнеса.

Благодаря интернету и самолётам мир превратился в одну большую деревню.

Я знаком с девочкой из Африки, которая закончила школу в Таиланде, а сейчас учится в США на врача и подрабатывает преподаванием английского россиянам по Skype — если Вам не хватает разговорной практики, могу познакомить.

Я знаком с бизнесменами, у которых бизнес в Рязани, работники в Луганске, клиенты в Торонто, а сам владелец управляет этим бизнесом с Бали. Некоторым из них я же и помог этого добиться.

А главное — сегодня это скорее нормально, чем удивительно.

Сам я уже много лет (страшно сказать, с 1999 года, когда даже Skype не было) помогаю предпринимателям строить дистанционные бизнесы с распределённой командой из разных городов и стран, и управлять этими бизнесами дистанционно из любой точки мира.

Помогаю создавать филиалы, в том числе в других городах и странах, и эффективно управлять удалёнными работниками и командами.

Так что если Вы хотите расти, развиваться и масштабироваться, выходить на регионы и на заграницу — давайте обсудим, чем я могу быть Вам полезен.

#левитас #левитасобэффективности #надоблаками #тренингнадоблаками #бизнес #цель #успех #эффективность #стратегия
Бизнес-тренер Александр Левитас

Как не потерять миллионы рублей, случайно нажав одну кнопку на клавиатуре

Сегодня один из моих приятелей потерял все данные из своей CRM. Контакты клиентов, которые собирались годами, информация об уже заключённых сделках, статусы сделок, находящихся в процессе закрытия, протоколы и резюме состоявшихся переговоров — всё это исчезло из-за одной ошибки администратора.

Я работал в IT ещё с эпохи пятидюймовых дискет — например, входил в число разработчиков процессора Pentium II. И ещё в те годы мне намертво вколотили в голову простую мысль: не хочешь потерять результаты своей работы — делай бэкап. То есть, резервное копирование.

И даже в XXI веке ничего не изменилось. Если ты не сделал бэкап — ты не сделал свою работу. Точка.

Этот как спасательный жилет на корабле — скорее всего, он тебе никогда не пригодится, так что его покупка может показаться ненужной тратой. Но если тебе всё-таки понадобился спасжилет, а у тебя его нет, ты сто раз пожалеешь, что его не купил — потому что без него ты потеряешь всё.

И точно так же обстоит дело с бэкапом всех важных для Вас данных.

У меня на рабочем компьютере все важные файлы лежат в папке Dropbox — это автоматически отправляет их в «облако», как только я нажму кнопку «Сохранить». Кроме того, если я что-то не то изменил в файле — Dropbox позволяет за несколько секунд восстановить предыдущую версию.

Также все файлы из «облака» автоматически копируются на мой домашний компьютер.

Один раз это уже пригодилось — вышел из строя ноутбук, на котором была рукопись моей новой книги, но файлы сохранились в «облаке».

А ещё раз в пару недель я делаю резервное копирование на внешние диски, которые хранятся отдельно. Потому что и с Dropbox что-нибудь может случиться, сбои бывают в любой системе.

И это ещё расслабленный режим. А в более жестком режиме резервное копирование на внешний диск было бы каждый день, и раз в неделю этот диск уезжал бы в банковское хранилище — на случай, если мой дом сгорит вместе со всеми компьютерами в нём.

Ну а в случае с CRM-системой, данные в которой стоят миллионы рублей, я бы наладил копирование даже не каждый день, а каждый час, благо это несложно автоматизировать. Дополнительные траты? Да, но совсем небольшие. А главное, это траты, которые могут иной раз спасти Ваш бизнес, если что-то пошло не так.

Моему приятелю повезло. У него был бэкап. А иначе, возможно, его бизнес так и не оправился бы от этой ошибки.

А Вы защищаете важные для Вас данные? Как Вы это делаете?

Или же Вы экономите на спасательном жилете, надеясь, что он никогда не пригодится?

#левитас #левитасобэффективности #менеджментотлевитаса #бизнеспроцессы #цель #бизнес #успех #эффективность #развитие
Бизнес-тренер Александр Левитас

Как выглядит разница между хорошей и плохой бизнес-моделью — на примере двух тренингов

Очень часто неопытные предприниматели и неопытные инвесторы не видят разницы между хорошей и плохой с точки зрения финансов бизнес-моделью. Давайте я покажу Вам эту разницу на примере двух тренингов, которые я когда-то проводил в партнёрстве с коллегой из Москвы.

Первый тренинг: собираем людей в отеле на острове Родос, неделя интенсивных занятий, а в свободное время — пляжный отдых, спа, экскурсии, обеды и ужины из свежайших морепродуктов и фруктов только с дерева.

Второй тренинг: путешествие на яхте (Вы видите её на фото) по Эгейскому морю, заход в порты Греции и Турции, посещение маленьких островов, вулкан на Нисиросе, кукольный город на Сими, купание и рыбалка посреди открытого моря, уроки яхтинга для желающих, ну и часть времени — лекции и индивидуальные консультации по маркетингу.

Давайте для удобства считать, что расходы организаторов в обоих случаях одинаковые. Как Вы считаете, какой из вариантов — хорошая бизнес-модель, а какой — плохая?

Обдумайте эти варианты, и выберите свой ответ, прежде чем читать дальше.

Сделать правильный выбор нам поможет «пари Паскаля», о котором я уже писал пару месяцев назад — сравнение возможного выигрыша и возможных потерь.

В случае с тренингом в отеле я сперва зарабатываю деньги, а только потом трачу. Предварительное бронирование номеров и зала ничего мне не стоит. Так что при неблагоприятном развитии событий я теряю лишь небольшие деньги на первичную рекламу, лендинг и т.п.

И только после первых продаж, когда деньги клиентов зайдут ко мне на счёт, я оплачу забронированные номера, вложу больше денег в рекламу, куплю авиабилеты и т.д. Если же продажи пойдут хорошо, я могу принять больше людей, забронировав дополнительные номера. Мои риски ограничены и очень малы, а потолка по прибыли нет.

В случае же с яхтой я сперва арендую яхту и вношу тысячи евро оплаты (там не верят на слово), и все эти деньги я потеряю, если тренинг не состоится. Кроме того, наниматель несёт ответственность за яхту, и любые повреждения мне придётся оплатить из своего кармана, даже если это обойдётся в тысячи и тысячи евро. Если же набор пойдёт хорошо, количество кают на яхте определяет максимальное количество участников.

Иначе говоря, моя прибыль в таком проекте ограничена и нет способа её увеличить, а вот убытки, если что-то пойдёт не так, будут исчисляться сотнями тысяч рублей, и легко могут превысить миллион.

Поэтому первый вариант, когда риски малы и ограничены, а доходы не имеют потолка — это хорошая бизнес-модель.

А вот второй, когда доходы ограничены, а риски велики и практически не имеют верхнего предела — это откровенно плохой бизнес.

Та же логика «возможного выигрыша и возможных потерь» работает и в инвестициях. Скажем, месяц назад я рассматривал два варианта.

В первом знакомый хотел привлечь несколько миллионов рублей в приобретение жилья на сдачу в США и готов был выплачивать ~15% годовых в долларах.

Во втором стартап в сфере фармацевтики выводил на рынок новое лекарство, и инвестиция была откровенно рискованной: если что-то шло не так, все деньги могли просто сгореть.

Как Вы думаете, какой вариант я выбрал?

В первом случае можно было вложить миллионы и получить с каждого 150,000 рублей чистой прибыли в год. Но если что-то шло не так, можно было потерять все деньги.

Во втором случае тоже присутствует риск потерять всё, и он даже выше — но в случае удачи можно получить прибыль и в десять, и в двадцать раз больше вложенной суммы.

Что видится Вам более разумным: рискнуть миллионом ради шанса заработать 150 тысяч — или рискнуть миллионом ради шанса заработать 15-20 миллионов?

Попробуйте и Вы оценивать свои будущие проекты и инвестиции с точки зрения возможного выигрыша при оптимистичном сценарии и возможных потерь при пессимистичном сценарии. Или, для тренировки, приложите эту модель к своим прошлым проектам и инвестициями — и поделитесь тут своими выводами.

#левитас #левитасобэффективности #надоблаками #тренингнадоблаками #бизнес #цель #успех #эффективность #стратегия
Бизнес-тренер Александр Левитас

На прошлой неделе у Левитаса закончились деньги

С грустью смотрю на свой банковский счёт. Суммы, которая там лежит, хватит на оплату счетов за август да на пару визитов в супермаркет.

Денег должно было надолго хватить, но на прошлой неделе подвернулась инвестиция в стартап, рискованная, но очень интересная, и все свободные деньги ушли туда. Остались кошкины слёзы, которых не хватит даже на то, чтобы дотянуть до конца сентября.

Печаль.

Конечно, на самом деле не всё так страшно. Ситуация скорее напоминает анекдот про Рабиновича, который молится в синагоге:

— Господи, помоги мне с деньгами, я последний шекель сегодня потратил
— Мойша, поц, таки кого ты пытаешься обмануть?
— Это что же, Господи — доллары менять?

Да, на банковском счету — кошкины слёзы, но есть запас валюты в банковском сейфе, есть облигации госзайма, есть инвестиционный счёт, есть пенсионная касса. Я учу своих читателей разумной экономии и созданию запасов — и плохим бы я был учителем, если бы не делал этого сам.

Так что никакой угрозы для моего благосостояния нет, просто надо будет дойти до банка и подписать пару бумажек, чтобы вытащить деньги из инвестиций.

Но я ужасно, ужасно не люблю этого делать.

И чтобы не запускать руку в инвестиционный счёт — даже по мелочи — я хочу быстро заработать какую-то сумму, которая позволит мне перестать нервничать.

Так что на этой неделе я готов предложить пару абонементов на консалтинг на очень льготных условиях. Если Вы хотели ангажировать меня для работы с Вашим бизнесом, но мои обычные расценки Вас пугали — самое время обсудить возможности сотрудничества. Напишите мне личное сообщение прямо сейчас.

А кроме того, я планирую в сентябре запустить пару новых проектов онлайн, и приглашу вас туда.
Следите за анонсами.

#левитас #стратегия #маркетинг #бизнес #деньги #консалтинг #продажи #успех #прибыль
Бизнес-тренер Александр Левитас

Вам нужны три точки опоры

У альпинистов и скалолазов есть правило «трёх точек опоры». Смысл его очень прост – при перемещении по опасному склону у тебя в каждый момент времени должно быть три точки опоры.

Нога и две руки. Или рука и две ноги. Или какая-то другая комбинация – например, рука, нога и седалище. Кстати, выражение «пятая точка» – именно отсюда.

Правило это написано кровью тех, кто ему не следовал. В горах, как известно, не надёжны ни камень, ни лёд, ни скала. Если ты опирался всего на две точки, и одна из них подвела тебя – семь к одному, что на оставшейся единственной опоре тебе не удержаться. А до земли иной раз лететь десять метров, а иной раз и сто.

И тот же принцип «трёх точек опоры» жизненно важен в бизнесе. Что бы Вы ни делали, у Вас должно быть не меньше трёх точек опоры:

Например, если Вы занимаетесь рекламой, у Вас должно быть не меньше трёх каналов привлечения клиентов.

Если Вы формируете ассортимент, у Вас должно быть не меньше трёх разных товаров или товарных категорий.

Если Вы планируете свой инвестиционный пакет, у Вас должно быть не меньше трёх источников дохода. Например, «ценные бумаги – бизнес – недвижимость», как у Кийосаки.

Если Вы принимаете решение, у Вас должно быть не меньше трёх вариантов выбора.

Если Вы специализируетесь на крупных заказах или оптовых продажах, у Вас должно быть не меньше трёх ключевых клиентов.

И так далее.

Причина та же, что и у альпинистов. В любой момент один из вариантов может подвести Вас. Крупный заказчик может переметнуться к конкуренту, товар может выйти из моды, инвестиция может провалиться и так далее. И если у Вас было всего два варианта (или, хуже того, один) – Вы рискуете не удержаться и сорваться вниз.

Поэтому помните – «три точки опоры». Не меньше.

#левитас #левитасобэффективности #надоблаками #тренингнадоблаками #мотивация #цель #успех #эффективность #саморазвитие
Бизнес-тренер Александр Левитас

Деньги всегда есть – надо только знать, где их искать

В этом году я отправился в Саманский залив посмотреть на китов. Мало что может сравниться со зрелищем, когда совсем рядом с твоим кораблём из-под воды всплывает животное размером побольше этого корабля.

Что интересно, пока кит не вынырнул, он может находится в трёх метрах от тебя, а ты его не заметишь, если не будешь знать, на что надо смотреть. Взгляните на вторую фотографию – трудно поверить, что рядом с лодкой плывёт двенадцатиметровая самка кита-горбача со своим пятиметровым детёнышем – пока они не появлятся из воды.

Примерно так же обстоит дело и с деньгами. На рынке всегда есть деньги – на подъёме, на спаде, в кризис, маленькие деньги, большие деньги. Надо просто знать, где их искать.

На одном из моих VIP-тренингов участник из Ростова рассказал, что хочет запустить новый проект, но не может найти финансирование – примерно два миллиона долларов.

Я пожал плечами и обратился к группе: «Есть ли здесь кто-нибудь, кто готов вложить в перспективный проект два миллиона долларов ещё в этом году?» Поднялась одна рука.

Я продолжил: «Допустим, этого человека не удастся впечатлить. Есть ли здесь люди, готовые вложить в перспективный проект миллион долларов?» Поднялись ещё три руки.

Я улыбнулся: «Ладно, а если этих людей не удастся уговорить, кто из оставшихся готов до конца года мобилизовать полмиллиона долларов для выгодной инвестиции?» Поднялось ещё шесть или семь рук. «А есть ли кто-то ещё, кто готов инвестировать четверть миллиона ещё в этом квартале?» Количество поднятых рук перевалило за двадцать.

Мне осталось только объяснить человеку, что привлечь два миллиона он может прямо в нашем тренинговом зале, если проект и правда стоящий.

То же самое происходит не только с инвестициями, но и с продажами. Деньги на рынке есть всегда.

Вы просто должны понимать, где искать деньги – и быть тем человеком, которому их захотят дать.

Как этого добиться? Обращайтесь, буду рад Вам помочь.

#левитас #левитасомаркетинге #партизанскиймаркетинг #маркетинг #бизнес #деньги #продажи #успех #прибыль
Бизнес-тренер Александр Левитас

Как оценивать предложения рекламщика или маркетолога

Если Ваш сотрудник (или сторонний специалист) предлагает использовать новый способ рекламы или провести маркетинговую акцию, попросите его письменно ответить на несколько вопросов – коротко, буквально одной фразой на каждый.

1. Как эта рекламная или маркетинговая акция поможет развитию компании и росту прибылей?
2. Почему эта акция будет привлекательной в глазах потенциальных клиентов?
3. Каковы предполагаемые затраты – и на что именно будут потрачены деньги?
4. Кто и при каких обстоятельствах уже проводил подобную акцию – и какими были результаты?
5. С какими ещё способами рекламы и продвижения, доступными за ту же сумму, автор идеи её сравнивал?
6. Из каких соображений следует предпочесть именно эту акцию?
7. Каков предполагаемый экономический эффект от этой акции – и каким образом были сделаны вычисления?
8. Какие допущения были сделаны при подсчёте предполагаемого экономического эффекта?
9. Как можно будет измерить результат от проведения этой акции?
10. Как можно будет убедиться в том, что результат является следствием именно этой акции?

Большая часть вопросов не требует особых пояснений – но есть пара неочевидных нюансов.

Во-первых, обилие громких, но неконкретных слов – равноценно отсутствию ответа.

Во-вторых, когда Вы будете смотреть, с какими ещё способами рекламы человек сравнивал предложенный им – подумайте не только о том, что вошло в список, но и о том, чего в нём нет.

Если ответов хотя бы на часть вопросов нет (или ответы неконкретны) – либо идея незрелая и нуждается в доработке, либо Вам пытаются продать некачественную услугу.

Если же ответы убедительные и Вы согласны с расчётами – прикиньте шансы на успех. И подумайте, готовы ли Вы пойти на такой риск ради возможности получить такую прибыль. И если ответ «да» – действуйте.

P.S. Кстати, так же можно проверять и собственные идеи.

#левитас #левитасомаркетинге #партизанскиймаркетинг #маркетинг #бизнес #деньги #продажи #успех #прибыль
Бизнес-тренер Александр Левитас

Обзор деловой книги №29 – Ричард Талер, «Новая поведенческая экономика» – о том, как люди решают

Я хочу поговорить сразу о двух книга этого автора, их лучше читать тандемом – «Новая поведенческая экономика» и «Nudge. Архитектура выбора» неплохо дополняют друг друга.

Тема, которой посвятил свою жизнь Ричард (и за которую получил «нобелевку» Канеман, учитель автора, а потом ещё одну «нобелевку» сам Талер) – то, как люди принимают решения и что на это влияет.

Традиционная экономика почти два века рассматривала потребителя как предельно рационального человека, который вдумчиво сравнивает все возможности, здраво оценивает их по совокупности всех факторов, и делает максимально выгодный для себя выбор.

Однако мы знаем, что на практике всё выглядит иначе. Талер сперва начал собирать факты, которые абсолютно не согласовались с экономической теорией, потом стал пытаться объяснить эти факты, потом провёл уйму экспериментов, чтобы проверить свои теории – и делится всей этой историей в своих книгах.

Почему покупатель, не задумываясь, тратит $200 на один товар, но будет сбивать цену с $20 до $15 на другой? Как убедить женщину купить платье, которое она не станет носить? При каком условии человек будет готов заплатить втрое больше за тот же товар? Почему мы скорее купим тот же товар за ту же цену, если нам скажут, что это цена со скидкой? Как подтолкнуть людей в столовой выбрать брокколи, а не чипсы? Как снизить количество неправильно припаркованных автомобилей с помощью клейкой ленты? Зачем на тропических пляжах в случае угрозы цунами раздают фломастеры? Как поднять мотивацию работников, не изменяя размер премии? Как уговорить в 10 раз больше людей стать потенциальными донорами органов? А главное, почему это работает именно так?

На эти вопросы Вы найдёте ответы в книгах Ричарда Талера.

Рекомендация: читать маркетологам, а также просто любознательным людям.

Оценка: 8/10