Category: финансы

promo alex_levitas сентябрь 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…
Бизнес-тренер Александр Левитас

Обзор деловой книги №29 – Ричард Талер, «Новая поведенческая экономика» – о том, как люди решают

Я хочу поговорить сразу о двух книга этого автора, их лучше читать тандемом – «Новая поведенческая экономика» и «Nudge. Архитектура выбора» неплохо дополняют друг друга.

Тема, которой посвятил свою жизнь Ричард (и за которую получил «нобелевку» Канеман, учитель автора, а потом ещё одну «нобелевку» сам Талер) – то, как люди принимают решения и что на это влияет.

Традиционная экономика почти два века рассматривала потребителя как предельно рационального человека, который вдумчиво сравнивает все возможности, здраво оценивает их по совокупности всех факторов, и делает максимально выгодный для себя выбор.

Однако мы знаем, что на практике всё выглядит иначе. Талер сперва начал собирать факты, которые абсолютно не согласовались с экономической теорией, потом стал пытаться объяснить эти факты, потом провёл уйму экспериментов, чтобы проверить свои теории – и делится всей этой историей в своих книгах.

Почему покупатель, не задумываясь, тратит $200 на один товар, но будет сбивать цену с $20 до $15 на другой? Как убедить женщину купить платье, которое она не станет носить? При каком условии человек будет готов заплатить втрое больше за тот же товар? Почему мы скорее купим тот же товар за ту же цену, если нам скажут, что это цена со скидкой? Как подтолкнуть людей в столовой выбрать брокколи, а не чипсы? Как снизить количество неправильно припаркованных автомобилей с помощью клейкой ленты? Зачем на тропических пляжах в случае угрозы цунами раздают фломастеры? Как поднять мотивацию работников, не изменяя размер премии? Как уговорить в 10 раз больше людей стать потенциальными донорами органов? А главное, почему это работает именно так?

На эти вопросы Вы найдёте ответы в книгах Ричарда Талера.

Рекомендация: читать маркетологам, а также просто любознательным людям.

Оценка: 8/10
Бизнес-тренер Александр Левитас

Диалоги с консультантом – «Вы работаете с клиентами не на том уровне и не за те деньги» – история №6

Владислав недоумевает: «Я предлагаю качественную услугу – но платят за неё копейки». Я открываю его коммерческое предложение и улыбаюсь – знакомая история.

Беда в том, Владислав, что в сфере B2B есть три уровня взаимодействия с клиентом. И Вы застряли на нижнем.

Условно говоря, первый уровень – «Я буду вести Instagram для Вас». Вы знаете, как выкладывать и подписывать картинки, чтобы на эккаунт компании в Instagram подписывались, а фотографии собирали много лайков.

Кто в компании будет обсуждать с Вами такой проект? Полагаю, какой-то менеджер низового звена из рекламного отдела. А сколько денег Вам предложат за эту работу? Тысяч 20-30 в месяц, едва ли больше.

Второй уровень – «Я умею приводить клиентов из Instagram». Вы знаете, как вести эккаунт в Instagram так, чтобы получать оттуда обращения «тёплых» клиентов, которых затем продавец сможет дожать до покупки.

Кто в компании будет обсуждать с Вами такой проект? Полагаю, руководитель отдела продаж. А сколько денег можно будет запросить? Речь уже может идти о сотнях тысяч рублей в месяц.

И третий уровень – «Я могу помочь стратегическому развитию компании – через Instagram». Вы знаете, как через Instagram поднять узнаваемость и авторитет компании, усилить бренд, вызвать доверие и приверженность, создать ядро «фанатов», сформировать репутацию владельца, объединить Instagram с прочей рекламной активностью и т.п.

Такой проект Вы будете обсуждать уже с директором. И бюджет измеряется уже в миллионах рублей, а возможно – и долларов.

Хотя делать во всех случаях Вы будете вроде как одно и то же – выкладывать картинки в Instagram.

P.S. Сейчас у меня есть возможность взять несколько компаний в консалтинговое сопровождение. Если Вы хотите, чтобы 2019 год стал для Вас прорывным – напишите мне личное сообщение
Бизнес-тренер Александр Левитас

Обзор деловой книги №19 – Ричард Грегори, «Конкурентные преимущества в денежном выражении» – всё так

На обложке книги стоит имя Фокса, но её настоящий автор – Рик Грегори, глава маркетингового агентства R.C. Gregory & Co, пригласивший в соавторы Джеффри Фокса как раскрученного автора бизнес-книг.

В результате книга получилась не попсовая, как прочие книги с именем Фокса на обложке («Совет №19 для супер-продавца: Никогда не кладите ручку в карман рубашки»), а глубокая, вдумчивая и технологичная.

Базовая идея книги очень проста. Если Вы ведёте бизнес на конкурентном рынке, и при этом цена Ваших товаров или услуг существенно превосходит цену на продукты конкурентов – эффективным способом завоевания рынка становится «долларизация». Что это такое? Пересчёт Ваших неизмеримых конкурентных преимуществ из серии «У нас более опытные специалисты» или «Нашим товаром пользоваться удобнее» – в сухие цифры клиентской выгоды.

И тогда унылая фраза «Наши шпингалеты сделаны из более качественной стали» превращается в мощный аргумент: «Если Вы купите наши шпингалеты, Ваш офис сэкономит на ремонте и замене $20,000 за следующие 5 лет».

Автор подробно излагает свой подход к «долларизации», даёт множество примеров из жизни – показывает, шаг за шагом, как строилась аргументация для рекламы и для продаж, что в итоге не сработало, а что дало результат.

В первую очередь этот подход важен для B2B рынка, где клиенты привыкли мыслить цифрами, но порой работает и для B2C.

Это одна из тех книг, которые я всегда рекомендую маркетологам – да и сам адаптировал метод «долларизации» и много раз эффективно использовал этот подход для B2B клиентов. Так, одному из моих клиентов я сумел помочь продать его продукт в 10 раз (!) дороже аналогичного продукта конкурентов – именно с помощью «долларизации».

Рекомендация: читать в первую очередь маркетологам и комдирам из компаний рынка B2B.

Оценка: 8/10
Бизнес-тренер Александр Левитас

Диалоги с консультантом – «Мы хотим масштабироваться на другие города, но не получается» – история №1

–Мы хотим масштабировать свой бизнес. Мы лидеры в своём городе, оборот уже превышает ... миллионов в месяц. Попытались открыть филиал в соседнем крупном городе. К сожалению, дело не пошло, филиал не принёс и 20% от нашего объёма продаж, пришлось его закрыть. А мы хотим масштабироваться, как нам лучше поступить теперь? Подскажите, пожалуйста.
–А как Вы поймёте, что масштабирование уже произошло? На какие показатели Вы будете ориентироваться, чтобы понять, было ли масштабирование успешным? Это важно.
–На прибыль. Она должна вырасти.
–И каким должен быть её рост? В абсолютных числах или в процентах.
–В два раза. Мы хотим вырасти в два раза по деньгам, до ... миллионов в месяц.
–И этого будет достаточно? Если Вы увидите в годовом финансовом отчёте вдвое более высокую чистую прибыль – Вы скажете, что проект по масштабированию достиг успеха? Подтвердите, пожалуйста.
–Да, всё так.
–В таком случае у меня для Вас отличная новость. Вам не нужно идти в другие города, не нужно создавать филиалы. Вы можете достаточно легко удвоить чистую прибыль в своём городе, причём для этого вовсе не надо будет привлекать вдвое больше клиентов.

Это очень частая ошибка, её делают даже успешные бизнесмены. Хочется вдвое больше денег – значит, надо привлечь вдвое больше клиентов, логика простая. На самом деле, даже не вдвое, а меньше. Постоянные расходы ведь остаются прежними. Но это далеко не оптимальный путь.

Вместо этого Вам нужно будет научиться более грамотно работать с уже имеющимися у Вас клиентами – и тогда Вы сможете получать с клиента в среднем на 75-80% больше. А возможно, удастся даже поднять чистую прибыль с клиента в среднем на 100-150%. Такое возможно не всегда, но именно в Вашем случае вполне реально.

Садитесь ближе, я сейчас покажу Вам, как можно этого добиться.

P.S. Вы тоже можете найти неожиданные и эффективные решения для Ваших задач или проблем, заказав у меня консультацию. Если у Вас есть актуальные задачи, конечно. Буду рад Вам помочь, пишите.
Бизнес-тренер Александр Левитас

–Нам нужно масштабироваться, прибыли от магазина недостаточно. Нужны деньги, чтоб открыть ещё десять

Супруги, владельцы ателье модной одежды, эдакого «русского Desigual», пришли в телепроект «Акулы бизнеса», где я был одним из экспертов, чтобы привлечь инвестиции.

– Боюсь, инвесторы не дадут Вам денег. Я бы точно не дал. И это хорошо для вас! При масштабировании растёт не прибыль – растёт всё, в том числе и проблемы. Если у вас сейчас не бизнес, а геморрой – он и вырастет в десять раз.

Масштабировать надо успех. Отлаженный и прибыльный бизнес – а не слабый, стоящий на грани выживания.

Вам сейчас нужно не искать инвесторов, не пытаться решить свои проблемы за счёт расширения – проблем станет только больше – а отладить свой существующий бизнес. Хорошо, что у вас сейчас всего один магазин – вам несложно будет довести его до ума.

Ребята откровенно злятся. Им не хочется работать над одним магазином, им хочется быстрого успеха за чужие деньги, как в статьях, которые они читали... Я пожимаю плечами – я сделал всё, что мог. Денег им, конечно же, не дают.

Но это относится не только к ребятам из телепроекта. Если Вы планируете рост своего бизнеса – помните, что масштабировать нужно успех, а не проблемы.

Рэй Крок создал империю «МакДональдс» не на пустом месте. Он выбрал в качестве модели ресторан братьев МакДональдов – потому, что тот обслуживал толпу клиентов и приносил кучу денег. А что бы он получил, взяв за основу обычную придорожную забегаловку? Сами понимаете, ничего хорошего.

Если в Ваших планах кратный рост – сперва убедитесь, что у Вас вылизаны до блеска, две главные вещи. Маркетинг и бизнес-процессы. Те две ноги, на которых стоит любой успешный бизнес.

А если Вы не уверены в том, что эти вещи у Вас в порядке – приезжайте на тренинг «Бизнес под пальмой», и мы вместе займёмся их отладкой.

Чтобы обеспечить Вашему бизнесу будущий рост – без болезней роста.
Бизнес-тренер Александр Левитас

Обзор деловой книги №2 – Джордан Белфорт, «Метод волка с Уолл-стрит» – технология продаж

Продолжаю новую рубрику – обзоры деловых книг. Станет ли она традиционной – зависит от того, какой интерес к ней я увижу.

Автор следующей книги – Джордан Белфорт, тот самый «волк с Уолл-стрит». Наркоман и мошенник, укравший у клиентов сотни миллионов долларов, за что провёл два года в тюрьме, сдав ФБР всех своих друзей и партнёров, чтобы не остаться за решёткой до пенсии.

Одного у него не отнимешь – он разработал метод продаж по телефону, который позволил его компании делать оборот более миллиарда (!) долларов в год. Именно этому методу посвящена книга Белфорта, причём метод раскрыт системно и детально, вплоть до мелочей.

Важно: хотя автор утверждает, что метод подходит всем, на самом деле подход ориентирован на «впаривание», когда продавца вообще плевать, что нужно клиенту, главное – продать свой товар. Там, где надо учитывать потребности клиента, метод в чистом виде работать не будет – но можно использовать отдельные элементы.

Белфорт называет эту систему «методом прямой линии» – она ведёт клиента прямо к заключению сделки, не давая ему отклониться. Для этого используются достаточно жёсткие сценарии продаж.

Основная идея – клиент должен быть уверен 1) в продукте, 2) в продавце и 3) в компании. Нужна как логическая уверенность (в словах продавца нет неувязок), так и эмоциональная (клиент хочет оказаться в том будущем, которое рисует продавец). Любое возражение автор рассматривает лишь как недостаток уверенности по одному из этих трёх пунктов.

Для формирования уверенности используются циклы продаж, в конце каждого делается предложение о покупке. Первый цикл создаёт уверенность в продукте, второй – в продавце, третий – в компании, четвёртый «добивает» сомневающегося клиента.

В книге приводится много шаблонов – что и в какой момент говорить. Также автор считает очень важной правильную интонацию – и с сайта книги можно скачать аудиоролики с примерами.

Рекомендация: желательно прочитать продавцам и РОПам. Оценка: 8/10

P.S. Хотите больше книжных обзоров? Покажите мне это
Бизнес-тренер Александр Левитас

Если вы не поднимаетесь вверх, система тянет вас вниз. Система хочет, чтобы вы были тупыми и слабыми

В большинстве стран система сейчас работает против граждан. Система старается сделать их слабыми и тупыми, потому что такими людьми легче манипулировать.

Подумайте сами – чего хочет, например, Ваш банк? Чтобы Вы разбирались в финансовых инструментах, вникали в договора и выбирали то, что выгодно для Вас? Или чтобы Вы неэффективно тратили деньги, платили высокие комиссии, влезали в кредиты и принимали кабальные условия?

Чего хочет армия – чтобы Вы думали своей головой? Или чтобы Вы (и Ваши дети) были послушным пушечным мясом, которое можно отправить в Афганистан и вернуть оттуда в цинковом гробу?

Чего хочет школа – воспитать в Ваших детях свободомыслие, критическое мышление и индивидуальность? Или обточить всех по одному шаблону, чтобы сидели тихо, отвечали по учебнику и не спорили с учителем?

Чего хочет правительство – самостоятельных граждан, которые знают, чего хотят, и добиваются этого? Или же послушного стада, которым можно манипулировать как угодно и которое покорно принимает любые законы?

И даже соцсети стараются снизить Ваш IQ, целенаправленно отучая Вас читать и писать длинные тексты.

Едва ли не единственным исключением становятся работодатели. Им нужны толковые работники, поэтому они вынуждены вкладываться в развитие хотя бы некоторых из них. Но и работодатели делают это в своих интересах, а не в Ваших.

Поэтому действует простое правило. Его прекрасно сформулировал учитель Гилель, живший 2000 лет назад: «Если я не за себя – то кто тогда за меня?»

Если Вы не позаботитесь о себе, то наивно надеяться на то, что это сделает кто-то другой.

И помните, что если Вы не делаете ничего, если просто остаётесь на месте – Вы уже скатываетесь вниз.

ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ...
Бизнес-тренер Александр Левитас

Часто клиенты не покупают просто потому, что они некомпетентны. Обучите их – и Вы продадите больше

Себестоимость этого плаката едва ли превышает тысячу рублей. Но я готов держать пари, что благодаря ему Duty Free в аэропорту Анталии продаёт алкоголя дополнительно на миллионы рублей в год.

Если продажи идут слабо – возможно, дело в том, что потенциальные клиенты чего-то не знают о Вашем продукте, о возможностях его применения или о связанных с ним законах.

Вспомните, что это Вы должны быть экспертом в том, что касается Вашего продукта – и обучите их.

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес требовал вдвое меньше Вашего времени и приносил вдвое больше денег? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2017 на берегу тёплого моря. Лучшая цена ещё действует

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

  Добавить в друзья  
    Понравилось? Поделитесь с друзьями: 
Бизнес-тренер Александр Левитас

Можно ли оценить эффект от тренинга — и если да, то как это сделать

 
Нередко, когда говоришь с бизнесменами о пользе семинаров и тренингов, кто-нибудь начинает рассуждать о том, что оценить экономический эффект от тренингов нельзя, так что и о пользе говорить не приходится. Исключением обычно готовы считать только тренинги продаж - потому что после них как раз легко оценить рост доходов (либо отсутствие роста доходов, так тоже бывает).

На самом деле это чепуха, конечно. Если очень хочется оценить экономический эффект от тренинга, сделать это несложно.

Collapse )

 
Закажите книгу Александра Левитаса 'Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно'
P.S. Если Вы ещё не читали мою новую книгу «Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно» – самое время это сделать. Вас ждут 120 проверенных приёмов для быстрого – от нескольких недель до нескольких часов – увеличения прибыли, а также сотни примеров использования этих приёмов в России и за рубежом. Эти приёмы уже принесли сотни миллионов моим ученикам и клиентам. Давайте проверим, сколько денег они принесут Вам.

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

  Добавить в друзья  
    Понравилось? Поделитесь с друзьями: