Category: it

Category was added automatically. Read all entries about "it".

Бизнес-тренер Александр Левитас

(no subject)

Адмирал Грейс Хоппер: «Самым важным моим достижением, после разработки языка программирования, является обучение молодежи»
Buy for 10 000 tokens
Эта книга стала бесстселлером года на «Озоне». Завоевала «Книжную премию Рунета» и титул «Самая полезная книга года по маркетингу». Не раз возглавляла рейтинги лучших бизнес-книг. На этой книге выросли два поколения маркетологов — уже 13 лет она помогает десяткам тысяч предпринимателей в России и…
Бизнес-тренер Александр Левитас

Помогите тем, кто вас продаёт – как поднять продажи в B2B (часть 1)

Из книги «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль» – ссылки на заказ книги в конце текста.

Если Ваши клиенты – это другие бизнесы, которые продают ваш продукт, есть верный способ поднять Ваши продажи. Помогите свои клиентам поднять их продажи! Как? Об этом можно было бы написать отдельную книгу, но есть несколько базовых вещей, которые можно сделать быстро и с небольшими затратами.

Тексты и ответы на вопросы.

Первое, что Вы можете сделать для тех, кто продаёт ваш продукт – написать для них рекламные тексты. Вы лучше знаете свой продукт. Знаете, зачем он клиенту, какие у него сильные стороны, чем он отличается от конкурентов и какие есть причины купить именно его.

Поэтому подготовьте рекламные тексты, которые Ваш клиент сможет использовать на сайте, в каталоге, в коммерческих предложениях и т.п. Кроме того, эти тексты станут основой для других инструментов.

Важной частью рекламных текстов должны стать ответы на частые вопросы и возражения покупателей. Как правило, больше 90% вопросов о Вашем продукте, которые разные люди задают продавцу – это одни и те же 5-10 вопросов, повторяющихся снова и снова.

Выясните, какие вопросы чаще всего вызывает Ваш продукт, и подготовьте список понятных и убедительных ответов. А затем снабдите этим списком всех своих клиентов и позаботьтесь о том, чтобы они выдали его своим продавцам.

А ещё 119 способов поднять Вашу прибыль Вы найдёте в книге «Деньги на бочку!» – вот ссылки для заказа книги:

* Закажите в «Лабиринте»: https://bit.ly/2m5O6cy
* Закажите в «Book24»: https://book24.ru/~dKnqw
* Закажите на «Озоне»: https://bit.ly/2meCwfz
* Закажите в «Читай-городе»: https://bit.ly/2kGFDwc
Бизнес-тренер Александр Левитас

Диалоги с консультантом – «Вы работаете с клиентами не на том уровне и не за те деньги» – история №6

Владислав недоумевает: «Я предлагаю качественную услугу – но платят за неё копейки». Я открываю его коммерческое предложение и улыбаюсь – знакомая история.

Беда в том, Владислав, что в сфере B2B есть три уровня взаимодействия с клиентом. И Вы застряли на нижнем.

Условно говоря, первый уровень – «Я буду вести Instagram для Вас». Вы знаете, как выкладывать и подписывать картинки, чтобы на эккаунт компании в Instagram подписывались, а фотографии собирали много лайков.

Кто в компании будет обсуждать с Вами такой проект? Полагаю, какой-то менеджер низового звена из рекламного отдела. А сколько денег Вам предложат за эту работу? Тысяч 20-30 в месяц, едва ли больше.

Второй уровень – «Я умею приводить клиентов из Instagram». Вы знаете, как вести эккаунт в Instagram так, чтобы получать оттуда обращения «тёплых» клиентов, которых затем продавец сможет дожать до покупки.

Кто в компании будет обсуждать с Вами такой проект? Полагаю, руководитель отдела продаж. А сколько денег можно будет запросить? Речь уже может идти о сотнях тысяч рублей в месяц.

И третий уровень – «Я могу помочь стратегическому развитию компании – через Instagram». Вы знаете, как через Instagram поднять узнаваемость и авторитет компании, усилить бренд, вызвать доверие и приверженность, создать ядро «фанатов», сформировать репутацию владельца, объединить Instagram с прочей рекламной активностью и т.п.

Такой проект Вы будете обсуждать уже с директором. И бюджет измеряется уже в миллионах рублей, а возможно – и долларов.

Хотя делать во всех случаях Вы будете вроде как одно и то же – выкладывать картинки в Instagram.

P.S. Сейчас у меня есть возможность взять несколько компаний в консалтинговое сопровождение. Если Вы хотите, чтобы 2019 год стал для Вас прорывным – напишите мне личное сообщение
Бизнес-тренер Александр Левитас

«Почему рестораны могут, а B2B компании – нет?» И правда, почему? Я не вижу никакой разумной причины

Сейчас я немного помогаю своему клиенту Евгению Ойстачеру, руководителю группы компаний EKF, с подготовкой к печати его новой книги. Впрочем, про книгу я ещё напишу недели через две, когда она появится в магазинах.

А пока что хочу поделиться всего одной фразой из книги, которая уже несколько дней крутится у меня в голове. «Почему рестораны с чеком в 10,000 рублей работают над тем, чтобы вызывать восторг у своих клиентов, а B2B компании с чеком в миллионы рублей – нет?» И правда, почему?

Никакой разумной причины я не вижу. Просто руководители B2B компаний об этом, похоже, даже не задумываются. Зачастую они как привыкли работать с 1993 года, так и продолжают «тарить» или «отгружать». Попробуйте вспомнить какие-то B2B компании в Вашей отрасли, где клиента с оборотом в десятки миллионов рублей в год действительно стараются порадовать, чтобы ему было комфортно и чтобы он захотел вернуться не только из-за цен. Много таких?

Ну а если Вы сами работаете в B2B и привыкли подписывать счета на сумму с шестью-семью нулями в конце – задумайтесь, прикладывает ли Ваша компания силы к тому, чтобы запомниться клиенту, порадовать его и вызвать у него желание вернуться? Хотя бы столько же сил, сколько прикладывает ресторан «Экспедиция» со средним чеком в смешные для Вас 7000 рублей
Бизнес-тренер Александр Левитас

Мои твиты

  • Вт, 09:55: Туземцы на острове Палаван не знают, что такое «октановое число». Но понимают, что Gold лучше Silver https://t.co/ZQUWkl7uOj
  • Вт, 14:53: Стив Джобс: "Наиболее важные решения – это не то, что вы делаете, а то, что вы решили не делать" – @AlexLevitas согласен
Бизнес-тренер Александр Левитас

Почему Вам не поможет протез головного мозга

 
Протез мозга

Помните ли Вы, как несколько раз на российском рекламном рынке то одна, то другая компания пыталась ввести фоносемантический анализ? Дескать, только таким способом можно оценить Ваш рекламный текст, слоган, бренд и т.п.

Под этим даже была какая-то научная база. Вот только если загнать в программу для анализа фоносемантики хорошо знакомые нам слова, то нас ждёт масса сюрпризов.

Например, окажется, что слово "Христос" означает кого-то плохого, страшного и отталкивающего, а слово "Чикатило", наоборот, кого-то хорошего, безопасного и доброго.

Collapse )

После таких проверок почему-то не сложилось доверие к этому инструменту. И слава богу.

Сейчас в Сети стал популярным сайт для анализа текстов http://Glvrd.Ru - детище Максима Ильяхова. Теоретически эта программа должна находить в текстах типовые "косяки" и затем она выставляет некий балл, показывающий, как много проблем в тексте обнаружено.

Ильяхов рекомендует своим читателям: "Шкалу Главреда удобно использовать в писательских вакансиях: попросите кандидатов написать текст не ниже 8 баллов по шкале Главреда. Ссылайтесь на шкалу Главреда в редполитике, чтобы зафиксировать стандарты качества текста. Например, на сайте разрешайте текст не ниже 8 баллов, в соцсетях — не ниже 7, в интранете и сеошном тексте — не ниже 5".

Казалось бы, появился удобный инструмент для оценки текстов, полезная вещь для руководителей и заказчиков. Но дьявол, как обычно, прячется в деталях.

Интереса ради я прогнал через этот сайт пару десятков текстов. Результаты оказались весьма забавными.

Первая страница "Мастера и Маргариты" Булгакова набрала 7,2 балла. Два рассказа Чехова вытянули 7,3 и 6,7 балла соответственно. 6,6 балла получила первая глава "Лолиты" Набокова. 7,1 и 6,8 балла - первые страницы "Чёрного города" и "Декоратора" Бориса Акунина. Таких авторов Ильяхов не рекомендует брать на работу.
  • А вот Дарья Донцова успешно прошла экзамен, получив 8 баллов за первую главу книги с прекрасным названием "Шекспир курит в сторонке"
Шекспир и правда курит в сторонке - 6,7 балла за первый сонет, 6,1 балла за второй. Пушкин получил 6,8 балла за "Я вас любил..." и столько же досталось Бродскому за "Элегию". 6,7 балла у Лермонтова за "Нет, я не Байрон, я другой". Больше повезло Ахматовой - 7,2 балла за "Сероглазого короля".
  • Зато 8,8 балла у Юрия Лозы за песню про пиво "У прилавка шум и гам". No comments
Правда, на сайте есть оговорка - алгоритм предназначен для оценки любых текстов, кроме художественных. Подозреваю, она придумана как раз на такой случай - чтобы отмазаться, когда заведомо выдающийся текст получает низкую "непроходную" оценку.

Я не вижу, почему должны принципиально различаться требования к рассказу и к тексту для сайта или соцсети. Но давайте предположим, что разница есть, и попробуем оценить нехудожественные тексты.

Нагорная проповедь Иисуса набрала 6,8 балла, а послание апостола Павла к римлянам - 7 баллов ровно. Упс... Ильяхов не рекомендует заказчикам работать с такими копирайтерами.

6,8 балла заслужил Черчилль за свою знаменитую речь "Кровь, тяжкий труд, пот и слёзы". 6,5 баллов у Иосифа Бродского за его речь перед выпускниками Мичиганского университета. 6,6 у академика Сахарова за Нобелевскую речь. 6,7 баллов у Сталина за выступление на радио 3 июля 1941 года ("Товарищи! Граждане! Братья и сестры!"). 6,7 баллов у королевы Елизаветы I за выступление перед войсками в Тильбери ("Тело мое — тело слабой и беспомощной женщины, но у меня есть сердце и дух короля"). Всё это - непроходной балл.
  • Разве что президента Линкольна, чья Геттисбергская речь набрала целых 7,5 баллов, Максим может и порекомендовал бы взять на испытательный срок вести паблики в "ВК"
Если же говорить о текстах рекламных, 6,5 балла набрало легендарное среди копирайтеров продающее письмо "принца рекламы" Гарри Хальберта, приглашающее на семинар Джо Полиша ("Рио и виагра"). 7,2 балла заработал Билл Бернбах за рекламу Volkswagen Beetle ("Если жена разобьёт Вашу машину") из кампании, сделавшей Beetle самой продаваемой в США европейской машиной. 7,1 балла досталось ему же за рекламу AVIS ("Мы №2, поэтому мы стараемся"). И жалких 6,2 балла наскребло знаменитое объявление гуру копирайтинга Шугермана про Magic Stat ("Уродливая коробка с глупым названием"). Неважно, что эти тексты принесли кучу денег и их приводят в учебниках как пример блестящей рекламы - если поверить Ильяхову и его сайту, такой отстой даже на постинг в соцсети не тянет.

Рекламная статья на сайте медицинского центра, благодаря которой компания получила заказы на десятки миллионов (!) рублей, получила непроходные 7 баллов ("на сайте разрешайте текст не ниже 8 баллов" © Ильяхов). 7,1 балла у интервью с Тиньковым, входящим в ТОП-12 материалов 2015 года на сайте "Секрета фирмы". 6,7 балла получила статья Чичваркина в Forbes. И не набрало даже 7 баллов ни одно из более чем десяти проверенных мною пресловутых "писем SPLAT".
  • Зато целых 8,9 балла набрала инструкция к пылесосу Zelmer: "Изогнутый наконечник шланга вложите в отверстие в пылесосе и слегка нажмите..."
Ошибки и опечатки, кстати, поднимают средний балл "Глврд" - потому что за слова "Большой театр" тупой робот наказывает, а за слова "Бальшой тиатр" нет. Так что текст какой-нибудь ПТУшницы "Как мы с падругами бливали в сартире клуба" легко обойдёт и Пушкина, и тексты из "Тинькофф-журнала", набрав максимально возможный балл просто за счёт безграмотности.

К чему я всё это рассказываю? Ситуации, когда неспециалист - руководитель или заказчик - пытается оценить специалиста, обычно мучительны для обеих сторон. И поэтому предложение алгоритма (а ещё лучше - автоматического инструмента), который позволит даже полному профану оценить работу эксперта, выглядит заманчиво, как сделка с дьяволом.

Если редактором журнала или ответственным за соцсети компании наняли не матёрого журналиста, а выпускника юрфака или педфака, искушение воспользоваться таким инструментом для него почти непреодолимо. Чем и пользуется Ильяхов, предлагая и рекламируя такой инструмент - спрос гарантирован.
  • Кстати, это ещё и красивый маркетинговый ход со стороны Максима: приучить клиентов использовать для оценки его работы или работы его учеников - им же разработаннный инструмент :)
Но результат Вы видите сами. Тупая программа отбраковала тексты классиков, опустила ниже плинтуса речи, изменившие мир, выбросила на помойку блестящие рекламные материалы и избранные статьи из деловых журналов - и одобрила лишь песню Лозы, текст Донцовой и инструкцию к пылесосу. Теперь представьте себе редактора, который постоянно ведёт отбор предложенных текстов с помощью "Глврд" - как Вы думаете, на что будет похож его сайт или журнал?

Для того, чтобы оценивать работу экспертов, надо всё-таки самому быть если не экспертом, то хотя бы "прошаренным чайником". К сожалению, как бы ни были привлекательны "протезы головного мозга", они тут не помогут.
  • Особенно когда речь идёт о безмозглом роботе, который не видит проблем в предложении "Он утвердительно кивнул своей головой сверху вниз" (высший балл, 10 из 10), зато находит три проблемы в восьми словах фразы "Взял такси от Большого театра на Широкую улицу" (2,4 балла).
Выбора нет. Если Вы хотите управлять программистами, Вам нужно хоть немножко разбираться в программировании. Если Вы хотите управлять писателями, Вам нужно хоть немного разбираться в текстах. Если Вы хотите управлять дизайнерами, Вам нужно хоть немного разбираться в дизайне. Иначе Вы просто не сможете отличить качественную работу от позорной, равно как и не сможете назначить правильные KPI - и будете оценивать работу программиста по количеству строк в день, работу художника по площади картины в квадратных сантиметрах, а работу копирайтера по баллам "Глврд".

Впрочем, я вру. Есть ещё один выход. Нанять крепкого специалиста для контроля работы других специалистов. Нанять арт-директора для руководства дизайнерами, руководителя проекта для управления программистами и профессионально редактора или рекламщика для оценки работы копирайтеров и контент-менеджеров. Нанять - и дальше полагаться на его компетентное мнение.

Но для этого нужно разбираться в людях. А это уже другая история.

P.S. Особо отмечу, что я не имею ничего против Максима Ильяхова, чья книга "Пиши, сокращай" сейчас лежит у меня на столе в очереди к прочтению - равно как не имею ничего против Юрия Лозы или Дарьи Донцовой. Более того, я даже ничего не имею против сайта "Глврд", который для толкового автора может работать чем-то вроде спеллчекера в Word'е - выделять красным те слова, которые теоретически могут оказаться "неправильными". Проблему я вижу в попытках использовать сайт в качестве заменителя компетенции редактора или в качестве протеза головного мозга заказчика.

P.P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес требовал вдвое меньше Вашего времени и приносил вдвое больше денег? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2017 на берегу тёплого моря. Лучшая цена ещё действует

P.P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

  Добавить в друзья  
    Понравилось? Поделитесь с друзьями: 
Бизнес-тренер Александр Левитас

Что страшнее для Википедии, чем Роскомнадзор?

 
Сегодня одна из тем в топе новостей - блокирование «Википедии» на территории России по требованию Роскомнадзора. Сперва приняли решение и заблокировали, потом одумались и разблокировали.

Однако есть в России одна вещь, которая гораздо страшнее для «Википедии», чем любой Роскомнадзор.

Википедия

Collapse )

Но, может быть, я ошибаюсь? Как считаете Вы?

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес приносил вдвое больше денег и требовал вдвое меньше Вашего времени? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2016 на берегу тёплого моря.

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

  Добавить в друзья  
    Понравилось? Поделитесь с друзьями: